Rozmowa z Tomaszem Chodkiewiczem, dyrektorem sprzedaży firm Peugeot, Citroën i DS Automobiles

10
1067

Dziennik motoryzacyjny Francuskie.pl przeprowadził rozmowę z Tomaszem Chodkiewiczem, dyrektorem sprzedaży firm Peugeot, Citroën i DS Automobiles, który poza pełnionymi obowiązkami w Grupie PSA, jest miłośnikiem maratonów i triathlonów. Podczas wywiadu dowiedzieliśmy się m.in. o odczuciach klientów dotyczących wprowadzonych na rynek SUV-ów, nadchodzących nowościach w segmencie D i rozwoju oferty oraz marki DS w Polsce.

Jakie są odczucia klientów po wprowadzeniu do sprzedaży dwóch nowych SUV-ów 3008 i 5008? Który podoba się bardziej?

Odczucia klientów są różne. Część osób mówi, że ciekawszym, zgrabniejszym samochodem jest 3008, ponieważ jest bardziej kompaktowy. Z kolei 5008 oferuje więcej przestrzeni i przyciąga do marki nową grupę klientów z tzw. „wyższej półki”. Samochodem interesują się osoby, które obecnie jeżdżą takimi markami jak Mercedes, BMW czy Volvo.

Podczas dni otwartych w naszych salonach, dealerzy byli zaskoczeni, gdyż odwiedzającymi byli klienci spoza marki Peugeot, którzy skupiali się wokół marek premium. Podczas oglądania 3008, część z nich pytała o większy model i taki model właśnie trafił do oferty, jest nim 5008.

Czy modele z segmentu SUV/crossover są popularne wśród firm?

Zainteresowanie firm modelami z segmentu SUV jest coraz większe. Pojazdy są wybierane przede wszystkim przez managerów flot. Trafiają do nich zazwyczaj pojedyncze egzemplarze. Drugim klientem dla tego typu pojazdów są wolne zawody takie jak: lekarze czy prawnicy. Obecnie trwa moda na SUV-y i oferta producentów jest w tych sylwetkach coraz szersza. Podobnie zresztą jak marki segmentu premium, które także nie mogą sobie pozwolić na brak tego typu nadwozia. Naszym silnym argumentem w bogatej ofercie rynkowej SUV-ów jest wyróżnienie ekspertów i jurorów z Car of the Year. 3008 jest w końcu pierwszym SUV-em, który otrzymał ten tytuł w historii konkursu.

Car of The Year dla 3008, po raz trzeci otrzymaliście także nagrodę Engine of the Year za jednostkę 1.2 PureTech. Czy klienci są świadomi wyróżnień przyznawanych w Grupie PSA, czy kierują się nimi podczas wyboru samochodu?

Wszystko zależy od tego, jak wykorzysta to producent. Grupa PSA kładzie mocny nacisk na promocję takich tytułów jak Car of The Year. Samochody są oznaczone specjalnymi naklejkami, znak wykorzystujemy na stronach internetowych i w cennikach. Jest to nagroda przyznawana przez kilkudziesięciu czołowych dziennikarzy europejskich, którzy mają duży wpływ na to, co dzieje się w motoryzacji. Jeśli nagroda dla modelu czy silnika jest dobrze skomunikowana, to klient zwraca na to uwagę.

Jednostka 1,2 PureTech jest obecna nawet w naszym większym SUV-ie 5008. Początkowo była różnie odbierana przez rynek, ze względu na 3 cylindry, ale jest to silnik, który sprawdza się bardzo dobrze i jest dynamiczny. Jeśli klient stoi przed dylematem: my, czy konkurencja, to takie argumenty jak tytuł Engine of the year czy Car of the Year skłaniają do decyzji zakupowej. Są to prestiżowe wyróżnienia.

Czy klienci pytają o napęd 4×4, czy nie odczuwają braku tego wyposażenia w SUV-ach? Nie boicie się, że przez brak 4×4, klient przejdzie do konkurencji?

Tak, oczywiście że klienci pytają o 4×4. Na razie nie mamy samochodu z napędem na wszystkie koła, ale taki model wkrótce trafi do oferty. Pierwszym pojazdem, w którym zostanie wykorzystany, będzie model naszej marki premium, czyli DS Automobiles, którą zamierzamy mocno rozwijać od przyszłego roku. Będzie to także model z napędem hybrydowym.

W tej chwili proponujemy tańsze z tytułu eksploatacji rozwiązanie, czyli system Grip Control, który bardzo usprawnia przyczepność na trudniejszej nawierzchni i daje aż 5 różnych trybów wyboru. Samochód przednionapędowy swoimi właściwościami jezdnymi zbliża się za jego sprawą do pojazdów z napędem 4×4. Wersje, które prezentowaliśmy klientom, testowaliśmy w trudniejszym terenie, gdzie dawały sobie świetnie radę.

Przewagą takiego samochodu nad czteronapędowym, jest niższa masa własna, mniejsze zużycie paliwa. Modele oczywiście dają sobie radę w trudniejszym terenie, może nie bardzo trudnym, ale wielu klientom to wystarcza. Mieliśmy nawet okazję wręcz „przesadzić” klienta z Range Rovera na 3008. Pod kątem ekonomicznym, rocznych kosztów eksploatacji, zwyciężył Peugeot.

Jakie zmiany zaszły w dziale sprzedaży biznesowej Grupy PSA w Polsce w ciągu ostatniego roku i jakie są plany na przyszłość?

Na początku 2016 roku rozpoczął działalność nowy team B2B Grupy PSA. Sformowaliśmy zespół 13 osób i ruszyliśmy w rynek. Mocno zaistnieliśmy w mediach. Współpracujemy m.in. z czterema głównymi tytułami flotowymi na polskim rynku. Zeszły rok był dla nas otwarciem nowego B2B, pokazaliśmy swoją nową twarz.

Przez pierwsze 7 miesięcy 2017 roku przygotowaliśmy programy sprzedażowe dla naszej sieci zarówno dla Peugeot jak i Citroën. Sprzedaż w kanale flotowym wzrosła rok do roku w marce Peugeot o 31 proc. i w Citroën o 44 proc., a cały rynek flotowy wzrósł o 18 proc. i cały czas rośnie. Priorytetem dla nas jest szkolenie handlowców. Kładziemy nacisk na sprofesjonalizowanie sieci Peugeot i Citroën. W Peugeot mamy 29 punktów do obsługi klientów biznesowych, a w Citroën jest ich 19. Są zlokalizowane w największych miastach w Polsce i można w łatwy sposób i bezpośrednio do nich dotrzeć.

Jak bardzo klient biznesowy różni się od indywidualnego?

Cały proces obsługi takiego klienta jest nieco inny. Klient biznesowy robi zakupy na większą ilość samochodów, tak więc ta oferta jest na innym poziomie. Dajemy większe możliwość dopasowania usług. Obsługa klienta biznesowego jest komplementarna. Oferujemy tzw. programy „360 stopni” m.in. dla firm kurierskich, ochrony mienia, firm kosmetycznych czy farmaceutycznych. Może to być leasing, wynajem długo lub krótkoterminowy, choć obecnie klient indywidualny również może skorzystać z podobnych usług. Klient biznesowy ma dedykowanego handlowca, jedną stawkę serwisowania i może wybrać odpowiednią dla siebie opcję łącznie z kartą paliwową i pełną obsługą samochodu przy wynajmie długoterminowym.

Jednym z naszych klientów jest DPD. Sprzedaliśmy już setki samochodów do tej firmy kurierskiej przez ostatnie dwa lata. Klient w cenie samochodu dostaje oklejenie, które kosztuje ok. 3 tys. zł. Do tego otrzymuje wyściółkę w samochodzie. Podłoga jest wyłożona laminatem, gumą lub sklejką. Ponadto dla pierwszych 100 samochodów oferowaliśmy preferencyjne ubezpieczenie.

Jak bardzo popularne w Polsce są usługi leasingu i wynajmu samochodów i jak w tej formie zakupu wypadamy na tle innych krajów europejskich?

Numerem 1 jeśli chodzi o kanały flotowe jest leasing, który stanowi ponad  60 proc. sprzedaży. Na drugim miejscu znajduje się sprzedaż bezpośrednia, a na trzecim wynajem długoterminowy, który w Polsce cały czas rośnie. Oferujemy klientom takie programy jak Peugeot Perfect Drive czy Citroën Simply Drive. Klient dostaje samochód za 0 zł i płaci tylko miesięczną ratę przez okres 36 lub 48 miesięcy, a następnie my ten samochód odkupujemy.

W krajach europejskich wynajem długoterminowy jest na dużo wyższym poziomie niż w Polsce. Nie ma tam takiej więzi emocjonalnej z samochodem jak u nas. W naszym kraju klienci wciąż muszą posiadać samochód. Jestem przekonany, że wkrótce się to zmieni. Wszystko jest na dobrej drodze. Z gamy modelowej Grupy PSA korzystają m.in. wypożyczalnie samochodów. Są to głównie międzynarodowe firmy jak Hertz czy Sixt, ale też lokalni gracze jak firma Panek, która zakupiła 100 C3-jek.

Bardzo mocno rozwija się car-sharing, który w Polsce ruszył w ubiegłym roku w Krakowie. My jako marka Citroën startujemy do przetargu na licencję do miasta stołecznego Warszawy. Chcielibyśmy zaoferować  model C3. Głównym targetem na takie usługi są ludzie młodzi. Usługi prężnie działają już w większych miastach europejskich, w których samochody stoją poustawiane jak rowery. Jako Grupa PSA również weszliśmy w car-sharing. Jesteśmy współudziałowcem firmy Communauto, która jest operatorem usług w Ameryce Północnej i we Francji.

Czy firmy interesują się samochodami elektrycznymi?

Mimo, że nie ma jeszcze zachęt ze strony państwa, tak jak ma to miejsce w innych krajach europejskich, mamy zapytania od klientów o tego typu pojazdy. Dysponujemy odpowiednimi narzędziami do obsługi samochodów elektrycznych oraz wyszkolonymi ekipami serwisowymi. Wkrótce zaprezentujemy też modele elektryczne, które mogłyby mieć swe miejsce na rynku polskim.

Plan Grupy PSA opiera się na ofensywie SUV-ów, czy nie odczuwacie braków w segmencie D, zwłaszcza, że obecny 508 jest już na rynku dosyć długo, a produkcja Citroëna C5 została zakończona?

W marce Citroën odczuwamy to bardzo mocno. Jest dużo zapytań o model C5, którego już nie oferujemy i nie produkujemy. Na nowy samochód musimy jednak jeszcze trochę poczekać. Model z segmentu D Citroën pojawi się w ofercie w okolicach 2020 roku, wcześniej będą inne arcyważne premiery.

W przyszłym roku zadebiutuje nowy 508. Miałem już okazję oglądać ten samochód. Pojazd będzie ogromnym zaskoczeniem dla konkurencji. Peugeot 508 zmierza w kierunku samochodów premium zarówno pod względem stylistyki nadwozia, jak również walorów estetycznych wnętrza. Kabina została zaprojektowana całkowicie od początku. Znajdziemy w nim duże ekrany oraz I-Cockpit II generacji, który jest obecny w modelu 3008 i 5008.

W całej Europie planowane jest zmniejszenie ilości salonów, które będą oferowały modele DS. Czy nie uważa Pan, że oznacza to trudniejszy dostęp dla klienta? Co Pan sądzi o takiej separacji?

W Polsce ma być 8 salonów DS i część z nich już operuje. W większości będą one przylegały do salonów Citroën. Nie sądzę, aby były problemy z dotarciem do nas. Dla lokalizacji salonów przewidziano największe aglomeracje w Polsce, które stanowią 80% pokrycia na rynek aut premium. Z kolei plany sprzedażowe nie pozwalają nam na to, aby było ich więcej. Zawsze istnieje możliwość dostarczenia samochodu klientowi do domu, bo skoro mówimy o marce premium, do tego dochodzą również usługi premium.

Czy firmy interesują się marką DS?

Tak, ale trudno tu mówić o większych wolumenach. Do kilku firm trafił model DS5 jako samochód dla managerów, z kolei DS4 Crossback sprzedajemy w programach pracowniczych.

A jak rozwinie się gama DS? Czy również będzie opierała się na SUV-ach?

Do 2020 roku ma być w sumie 7 nowych modeli DS z czego trzy będą stanowiły SUV-y. W styczniu przyszłego roku do salonów wchodzi DS7 Crossback. Docelowo DS3 ma zostać zastąpiony miejskim crossoverem. Pojawi się także flagowy model będący konkurentem dla Porsche Cayenne, Mercedesa GLE Coupe i BMW X5 oraz nowy sedan.

Gdyby Pan stanął przed wyborem samochodu dla własnego użytku, co by to było i dlaczego?

Nie mogę faworyzować żadnej z marek (śmiech). W momencie wejścia na rynek danego samochodu, testuje każdy z nich. Jeżeli wprowadzamy 5008, to wsiadam w 5008, to samo dotyczyło 3008 czy też nowego C3. Bardzo chętnie wsiądę do nowego DS7 Crossback. Obecnie jeżdżę modelem 508 RXH, który bardzo dobrze sprawdza się w trasie.

Dziękuję bardzo za rozmowę

 

Małgorzata Kozikowska

Galeria

Dodaj komentarz

10 komentarzy do "Rozmowa z Tomaszem Chodkiewiczem, dyrektorem sprzedaży firm Peugeot, Citroën i DS Automobiles"

Powiadom o
avatar
 
smilegrinwinkmrgreenneutraltwistedarrowshockunamusedcooleviloopsrazzrollcryeeklolmadsadexclamationquestionideahmmbegwhewchucklesillyenvyshutmouth
Sortuj wg:   najnowszy | najstarszy | oceniany
winmaciek
Gość

Fajny wywiad, podoba mi się.

pawelhks
Gość

tresc przekazywana Przez Pana Chodkiewicza wiele bogatsza niz wywiad sprzeda paru miesiecy z Panem Domeradzkim. wydaje mi sie, ze chlop ma jakas wizje i powoli ja realizuje.

Alessandro
Gość

P508 idzie w klase premium. 4 z 3 DSów nie będą SUVami. Więc będzie wśród nich kanibal dla P508. W tym samym czasie wejdzie następca C5 (do 2020). Ambitnie.

Yhy
Gość

Taki Vag np spokojnie sprzedaje sobie Superba, Passata, A4/6 a teraz Arteon wchodzi. I nikt nikogo nie „kanibalizuje”, a jest wybór. PSA potrzebuję nowych modeli D, i czym prędzej tym lepiej. Ojjjjjjj jestem ciekawy nowej C5, oby rozjechała konkurencję jak X7 w 2008

ŁukaszWwa
Gość

Niby powinno to być oczywiste, ale dobrze że PSA poważnie myśli o sprzedaży do firm, w końcu to 70% rynku nowych samochodów. A przez długi czas jedyną zauważalną formą sprzedaży PSA B2B były Berlingo i Partner w biznesach typu warzywniak (piszę to z pełną sympatią i szacunkiem do warzywniaków :))

Jakub
Gość

Szkoda, że w 508 wyląduje I-Cockpit. Chociaż w 508 mogli dać klasykę.

stare c5
Gość

Ciekawie, chociaż o klientach nie należy się wypowiadać. To decyzja klienta, czy się chwali zakupami, czy nie. Nie chciałbym kiedyś przeczytać w wywiadzie, że sprzedał mi pan cokolwiek. Dyskrecja to podstawa, a już w premium to w ogóle.
Poza tym jeden dyrektor sprzedaży dla 3 marek, hm.

Krzysztof
Editor

Nie rozumiem.
Dyrektor nie powiedział, kto kupił, tylko czym ci klienci jeździli wcześniej.
A że jest jeden dyrektor na trzy marki? I dobrze! Po cholerę mnożyć stołki menadżerskie, płacić trzem osobom, skoro zarządzać sprzedażą może jeden człowiek. Co więcej – to może być korzystne, bo doskonale wie, jak pozycjonować poszczególne marki, co zrobić dla jednej, a nie robić dla innej. Od sprzedaży i realizowania są niżej umocowani ludzie. Dyrektor spokojnie może być jeden.

pawelhks
Gość

poza tym kto wie, czy to nie farmazon marketingowy, zamienic Range Rover na P3008. Z drugiej strony: jesli stac mnie na kazde auto dostepne na rynku, dlaczego nie sprobowac ciekawej nowosci?
co jak co, ale wspolprace PSA z mediami widac wyraznie od paru miesiecy. Ciekawe czy cos sie zmienilo w traktowaniu francuskie.pl ?

ŁukaszWwa
Gość

@stare C5
Chyba nie znasz specyfiki B2B.
Na pewno umowy z wymienionymi klientami zawierały klauzule o możliwości powoływania się na ich nazwy w charakterze referencji. Nie ma w tym nic dziwnego. W B2B klienci chcą wiedzieć na ile inne firmy już przetestowały jakość produktów i usług danego dostawcy.

wpDiscuz