Koncern Stellantis będzie proponował swoim dealerom przejście z umowy dealerskiej na agencyjną. Jest to poważna zmiana, która stworzy nową strukturę sprzedaży na całym świecie. Dlaczego dealerzy są dzisiaj firmie niepotrzebni?
W aktualnym modelu dealerzy kupują nowe samochody od importera, co pozwala producentowi na finansowanie części stanów magazynowych przez podmioty zewnętrzne. W przypadku Stellantis Polska w grze jest jeszcze podmiot finansujący, który również należy do Stellantis i również zarabia. Udziela bowiem kredytu kupieckiego na to, co stoi u dealera na placu. Innymi słowy mówiąc Stellantis zarabia na sprzedaży (bo ma marżę na samochodzie) i na kredycie (bo ma na nim marżę). Zysk dla koncernu jest więc podwójny. W zamian dealer może przynajmniej teoretycznie ustalić swobodnie cenę sprzedaży. W rzeczywistości marże są nieduże a realny zysk na jednym sprzedanym aucie to kilkaset złotych. Dealer zarabia bardziej na realizacji celów sprzedażowych, nakładanych na daną lokalizację. W zamian za to otrzymuje premię, która jest naliczana np. w formie dodatkowego rabatu.
Dealerzy mają dzisiaj sporo powodów do zmartwień. Stellantis chce zmienić model współpracy, zasady nie są jeszcze jasno określone, sprzedaż utrzymuje się na historycznie niskim poziomie, samochodów do sprzedaży brak (bo się nie produkują) a cele trzeba realizować, więc szanse na otrzymanie premii są raczej nikłe. W przypadku Stellantis Polska dochodzi jeszcze przedłużanie procesu rozliczenia faktur za sprzedaż, korekt i za serwis, co w skrajnych przypadkach trwa długimi miesiącami. Zmiana modelu dealerskiego na agencyjny może okazać się jeszcze większym problemem, bo już dzisiaj wielu dealerów mówi wprost: na współpracy ze Stellantis zarobić się nie da. Działają trochę siłą rozpędu a może bardziej przyzwyczajenia.
A szef Stellantis mówi wprost: chcę ograniczyć koszty dystrybucji jeszcze o 40%. To bardzo dużo i wprost oznacza odebranie już i tak niedużych zysków dealerom. Bardzo wielu z tych, z którymi rozmawiamy, deklaruje – przynajmniej na razie – że umów ze Stellantis nie przedłuży. Carlos Tavares wydaje się być jednak nieugięty. Twierdzi, że obecny system nie zadowala konsumenta i jest bardzo kosztowny, nie tylko dla producenta, ale także dla dealerów.
Stellantis zamierza więc inwestować w sprzedaż w internecie, która ma stanowić 30% całości oraz bardziej bezpośredni kontakt z klientem. Koncern zamierza zmienić eealerów w agentów. W tym nowym systemie to producent miałby finansować stan magazynowe czyli tzw. plac (a raczej finansować będzie je instytucja finansowa Stellantis) i bezpośrednio wystawiać faktury klientom. Agent ma dostawać dodatkowo pieniądze za realizowane usługi oraz obsługę sprzedaży internetowej. Czy tak będzie naprawdę w przypadku Stellantis nie wiadomo, bo szczegółowych warunków do tej pory brak.
Zmiany pod kątem internetu widać już na polskich stronach marek Stellantis. Dużo pracy w nowy wygląd serwisu włożył Citroën, powoli zmienia się też wygląd i funkcjonalność witryny Peugeot. W przypadku tej pierwszej marki są też początki nowej strategii marketingowej, opartej na trzech filarach, w tym pewnym nawiązani do nostalgii związanej z komfortem i historią. To akurat bardzo pozytywne.
Stellantis ma również chęć pozyskiwać jak najwięcej danych klientów i zajmować się ich analizą oraz wykorzystywać do wspierania sprzedaży. Model ten ma jednak pewne wady – na przykład zaburza relacje na poziomie klient – sprzedawca. Dzisiaj to dealerzy mają często lepsze relacje w terenie niż jakaś mityczna centrala, daleko w Warszawie. To tylko jeden z wielu punktów spornych w nowych pomysłach Stellantis. W niektórych krajach prowadzony jest w tej sprawie dialog, w innych – tak jak w Polsce – warunki próbuje się raczej narzucać bez pytania kogokolwiek o zdanie. W efekcie część dealerów współpracować dalej nie chce, przynajmniej w sferze deklaracji. Nie wszyscy są też zadowoleni z faktu, że sprawą interesują się media i o tym piszą. Niezależnie od tych opinii Stellantis zmierza w stronę modelu agencyjnego czy się to komuś podoba czy nie.
Ale czy to jedyna droga? Wygląda na to, że nie wszyscy chcą być tak radykalni jak Tavares. Renault uważa, że dealerzy to podstawa całego biznesu i warto ich wspierać – nie będzie zmieniać systemu, tylko koryguje warunki współpracy. Podobnie robią Toyota, Hyundai oraz Kia.
opracowano na podstawie materiałów Les Echos, AFP oraz informacji własnych
