Rafał Jaskulski był najlepszym dealerem Peugeot w Polsce. Wielokrotnie nagradzany, osiągał tak dobre rezultaty, że był stawiany za wzór w całej Europie. Jego salon znajdował się na trudnym dla francuskich marek terenie Kielc, a mimo to realizował cele, często z nadwyżką. Jednak rok temu wypowiedział umowę Peugeot Polska, co odbiło się bardzo szerokim echem na rynku motoryzacyjnym. 12 miesięcy po tych wydarzeniach wracamy do sprawy.
Proszę przypomnieć Czytelnikom naszego serwisu jakie były główne powodu wypowiedzenia umowy?
Decyzja o zakończeniu współpracy z wieloletnim partnerem dojrzewała we mnie od lat. Ostatnie lata były dla nas bardzo trudne, otrzymywaliśmy zawyżone – moim zdaniem – cele roczne. Przykładowo cel sprzedaży na 2019 rok wynosił 411 sztuk przy sprzedaży w 2018 309 sztuk. Tak się nie da funkcjonować na trudnym rynku. Za zbyt dużymi celami szły zmienne i nierealne warunki uzyskania premii. Ogólnie klimat współpracy z importerem gwałtownie się pogarszał, nie było to partnerstwo tylko raczej jednostronna komunikacja ze strony centrali. Przykładowo blokowano nam dostawy części!
W pewnym momencie dowiedział się pan o rozmowach, które Peugeot prowadził za pana plecami z konkurencją?
Tak, dostaliśmy wiadomość o rozmowach Peugeot Polska z potencjalnym nowym dealerem marki w Kielcach. Stało się tak mimo dziesiątek lat świetnej współpracy i wspomnianych wyżej nagród za najlepsze dealerstwo w Europie. Poczuliśmy się na swój sposób zdradzeni. Nie widziałem przyszłości w tego typu współpracy z importerem podjąłem decyzję o natychmiastowym wypowiedzeniu umowy dealerskiej i serwisowej.
Kilka lat temu media pisały „To się jeszcze nie przytrafiło, żadnemu polskiego dealerowi tej marki w Polsce. Kielecka firma dwa razy z rzędu dostała prestiżowy tytuł i w tym roku jej szef znów poleci do Paryża odebrać statuetkę”. Teraz minął rok od czasu głośnego wypowiedzenia przez pana umowy Peugeot. Co się w tym czasie wydarzyło w tej sprawie?
Z perspektywy roku decyzja o zakończeniu współpracy była słuszna. Przetrwaliśmy w tych trudnych czasach jako firma. Staramy się zakończyć sprawy, które pozostały z Peugeot, ale nie jest to proste. Niekiedy mam wrażenie, że tam nikomu nie zależy już na niczym. Wypowiedzenie umowy z Peugeot to był z mojej strony właściwie akt rozpaczy. Liczyłem na reakcję importera i jego ludzi, z którymi przecież pracowaliśmy od lat i pomagaliśmy sobie. Niestety tej reakcji było brak, pozostały tylko szykany. Ostatnio czytałem u państwa na portalu wyniki badania satysfakcji dealerów. Marki dawnego koncernu PSA wypadły tam fatalnie, na trzech ostatnich miejscach. Nie dziwię się.
Ma pan porównanie z innymi markami?
Prowadzimy współpracę z Mercedes-Benz a jej jakość i poziom to już zupełnie inna liga. Peugeot od 13 lat zamyka stawkę. Rzadko się o tym mówi, dlatego cieszę się, że ta wiedza jest dzisiaj już publiczna.
Wróćmy do Peugeot. W Kielcach uruchomił się nowy salon Peugeot. To prawda, że ma mniejsze cele sprzedażowe niż pan?
Każdy nowo pozyskany dealer w sieci Peugeot ma cel sprzedaży ustalany na poziomie 50% celów „starego” dealera. Co więcej taki nowy dealer by otrzymać premię za sprzedaż samochodów musi zaraportować tylko 75 % planu miesięcznego zamiast 100%. Ma więc dużo łatwiej. Ale realnie sprzedaje mniej, bo według mojej wiedzy ten plan dla nowego Peugeot w Kielcach to 14 sztuk miesięcznie, czyli dwa lub nawet trzy razy mniej niż my.
Czyli w konsekwencji udział rynkowy marki w tej okolicy spada?
Ze smutkiem zauważyłem, że z ulic Kielc i regionu zniknęły nowe Peugeot. Mam tylko nadzieję, że teraz gdy w końcu jest już nowy dealer szybko się to zmieni i nowa firma nadrobi te braki. Samochody lew ma naprawdę dobre.
Czy pana zdaniem – jako wieloletniego i bardzo doświadczonego dealera – marka może zbudować na nowo silną pozycję na polskim rynku?
Moim zdaniem Peugeot to marka z ogromnym potencjałem, były lata, gdzie udział rynkowy Peugeot sięgał 8-10%! My wtedy w Kielcach, a zaznaczam że nie było to miejsce, w którym francuskie marki były bardzo popularne, mieliśmy udział na poziomie 15%! Dzisiaj 3-4% udziału w rynku jest szczytem marzeń importera.
Czy pana zdaniem utworzenie grupy Stellantis może pomóc w powrocie do większych udziałów?
W tego typu koncernach każda marka musi na nowo wypracować swoją pozycję i siłę. Peugeot pod nowym zarządem ma dobre produkty, ale polityka wobec takich rynków jak Polska powinna być, moim zdaniem, dopasowana do rynku. Narzucanie standardów z Francji się nie sprawdza. Musi nastąpić zmiana stosunku managerów do dealerów, powinien pojawić się dialog, którego dzisiaj tak brakuje.
Sytuacja może wpływać na wyniki sprzedaży?
Z całą pewnością nie da się robić biznesu koncentrując się na celach wewnętrznych. Sprzedaż to złożony proces, którego elementem jest budowa wizerunku, promocja, strategia cenowa czy stabilność warunków współpracy. Nie da się tego robić skutecznie w warunkach konfliktu. Warto też pamiętać, że dealer jest oczami i uszami Peugeot w terenie, musi więc zarabiać pieniądze by inwestować w rozwój rynku i dbać o rozwój marki. To jest dość proste, ale najwyraźniej trudne do zrozumienia przez niektóre osoby w centrali.
Gdyby mógł pan coś powiedzieć menadżerom PSA w Warszawie, co by to było?
O wszystkim decyduje człowiek i chciałbym, żeby w dealerach widzieli zarówno człowieka jak i partnera. Nawet jeśli wymagania korporacji są niekiedy trudne do spełnienia, oczekiwałbym od nich większego zaangażowania w rozwiązywanie codziennych spraw, tych drobnych jak i tych trudnych i poważnych. – Odbierajcie telefony, odpisujcie na korespondencję, rozmawiajcie i słuchajcie. Stanowiska przemijają, a ludzie i relacje pozostają, a zapewniam, że świat jest mały i jest życie poza korporacją. Bardzo bym chciał, żeby w centrali pracowały osoby zaangażowane, pełni pasji do tego co robią, zmotywowane i zadowolone ze swojej pracy, wspierający każdą pozytywną aktywność. Mi osobiście zawsze na tym zależało.
Z pana słów wynika, że sentyment do marki jednak pozostał?
Do marki tak, ogromny! Dlatego rozmawiamy. Po dziś dzień, podobnie jak moi koledzy i koleżanki z innych firm i osoby z Peugeot, dzień zaczynam od filiżanki kawy i przeglądu co piszą na Francuskie.pl. Lwa mam zawsze w sercu, a wszystkim ciężko pracującym na rzecz tej marki dealerom życzę, żeby udało się przezwyciężyć aktualne trudności i żeby wróciła tak potrzebna stabilizacja, a wraz z nią zyski.
Dziękujemy za rozmowę!
fot. archiwum Rafała Jaskulskiego
Galeria
