Epidemia koronawirusa spowodowała gwałtowny spadek sprzedaży nowych samochodów. Przyczyną spadków było znaczne zmniejszenie zakupów ze strony klientów, ale istnieje też drugi, być może znacznie ważniejszy powód, chociaż znany tylko nie licznym. Zablokowanie granic i brak możliwości reeksportu nowych samochodów. Na czym to polega?
Mało kto, poza osobami pracującymi w branży, zdaje sobie sprawę z faktu ogromna jest skala sprzedaży aut na Zachód a jak niska jest siła nabywcza polskich klientów i jak mało nowych samochodów tak naprawdę kupuje się po to, by jeździły w Polsce. Wszelkie analizy są w tym względzie niedoszacowane, nawet tak szacowne instytucje jak Samar nie są bowiem w stanie tego dokładnie policzyć. Niektórzy oceniają, że nawet 70% aut, które są oficjalnie sprzedawane przez dealerów, trafia na Zachód. I ma to swoje smutne konsekwencje dla naszego rynku.
Importer udaje, że promuje…
Jeśli przez moment założymy, że reeksport stanowi 2/3 sprzedaży w Polsce, to taki importer, który jest przez centralę rozliczany z ilości sprzedanych aut, nie musi się specjalnie martwić o promocję na polskim rynku, prawda? Przecież dealerzy i tak wyślą większość z samochodów poza granice kraju. To czysty zysk: mniej pieniędzy na reklamę, więcej zostaje w kieszeni, EBIDTA rośnie. Wsparcie dla lokalnego rynku jest więc zmniejszane do poziomu minimum. Niektóre marki są więc w polskich mediach widoczne, inne … jakby mniej. Niektóre marki wspierają kluby użytkowników, społeczności, pomagają organizować zloty i pokazywać się z jak najlepszej strony, inne… jakby mniej. Dlaczego?
Policzmy. Jeśli 70% sprzedaży jest reeksportowanych, to w Polsce zostaje tylko 30%. Jaki globalny wzrost sprzedaży przyniesie intensywna kampania reklamowa, promocja, staranie się o polskiego klienta? 3%? To się nie opłaca. Wydatki byłyby zbyt duże. Dopóki działa reeksport, dopóty nie spodziewajmy się walki cenowej. W oczach importera polski klient konkuruje portfelem z zasobnym portfelem zachodnim. Import może więc udawać, że coś robi, ale tak naprawdę nie za bardzo musi. Bo reeksport załatwi większość sprzedaży.
Co więcej, reeksport załatwia też sprawę sprzedaży drogich, bardzo bogato wyposażonych modeli. Pewna marka popularna ma obecnie w Polsce na placach kilkaset topowo wyposażonych najdroższych modeli. Kosztują nawet blisko 200 tysięcy złotych za sztukę – i nie mówimy o segmencie premium. Przyjechały pod zamówienia polskich klientów? To mało realne – u nas nie ma takiego rynku. Można domniemywać, że duża większość z nich w najbliższym czasie pojedzie do Niemiec, Belgii, Holandii.
…dealer udaje, że sprzedaje?
Są dealerzy, o których powszechnie wiadomo, że wysyłają całe zestawy lawet na Zachód. Jeśli by zainstalować się na kilka dni z kamerą na jednej z popularniejszych granic z Niemcami, można zaobserwować zadziwiające zjawisko. Lawety z nowymi autami jadą nie w tą stronę co trzeba – przynajmniej pozornie. Jadą różne marki, ale francuskie również. Oficjalnie importer zabrania takich praktyk, ale nieoficjalnie nie będzie zbyt mocno wnikał co się dzieje,
Sposobów na obejście mechanizmów kontroli jest dużo. Oficjalnie reeksportować nie wolno. Nieoficjalnie reeksport dźwignią handlu jest i basta.
Zarabiają w ten sposób i tyle
Reeksport to mówiąc wprost sposób na zarobienie pieniędzy przez firmy, które się tym zajmują. Nie ma w tym nic złego. Importer realizuje swoje cele, dealer zarabia po kilkaset euro za sztukę, nie napracuje się zbyt wiele, do tego odpowiednia inżyniera finansowa. Czego chcieć więcej? Czysty biznes, w którym nie ma miejsca na sentymenty, nie ma miejsca na … Polskę. Przerzucamy towar, ktoś zarabia, po co dorabiać ideologię – można by cynicznie powiedzieć.
Dealer, który tego nie robi, nie przeżyje?
Reeksport ma jednak ciemną stronę – zabija polski rynek oraz inwencję dealerów. Zniekształca też prawdziwy obraz rynku. Dzisiaj nie można wprost powiedzieć, która marka jest tak naprawdę najpopularniejsza w Polsce. Cierpią też dealerzy, który nie chcą zajmować się reeksportem, bo polski rynek jest za mały. Dzieje się tak z kilku powodów:
- wysoki reeksport zaburza plany sprzedaży – importerzy nakładają na dealerów plany, które wynikają ze sprzedaży całościowej, a więc uwzględniającej reeksport. Dzisiaj dealerzy nie zarabiają na sprzedaży aut, bo marże są minimalne, ale na premiach od realizacji celów. Skoro cele nie są realizowane – nie ma premii. A nie są realizowane, bo plany są nierealne. Kółko się zamyka. Nie reeksportujesz – giń!
- wysoki reeksport zmniejsza zainteresowanie importerów rozwojem lokalnego rynku – skoro sprzedaż idzie, to po co inwestować w reklamę. Nie ma reklamy, nie ma sprzedaży – i znowu kolejne kółko się zamyka. Dealer, który nie sprzedaje, nie zarabia, nie realizuje planów sprzedaży,
- wysoki reeksport nie motywuje importerów do walki cenowej – wielokrotnie narzekaliście w swoich komentarzach na politykę cenową niektórych firm – wysokie ceny także wynikają ze zjawiska reeksportu. A wysokie ceny to mniejsza sprzedaż w kraju.
A co na to centrale producentów?
Jeśli ktoś sądzi, że koncerny samochodowe nie znają zjawiska reeksportu, to się myli. I znowu – panuje tu swojego rodzaju schizofrenia. Oficjalnie potępia się reeksport i mówi się o tym, że każdy kraj powinien ostro to zwalczać a oficjalne regulacje i zapisy w umowach mają przeciwdziałać reeksportowi. Ale czy w dobie systemów komputerowych i łatwości sprawdzenia historii każdego auta tak trudno byłoby wyśledzić kanały sprzedaży i przemieszczania się samochodów? Dzisiaj w wielu nowych autach jest fabryczny system GPS z kartą SIM, poprzez który producent może natychmiast ustalić położenie pojazdu oraz drogę, którą się przemieszczał.
Reeksport jest legalny
Od strony prawa reeksport jest legalny. I nie ma nic złego w swobodnym przepływie towarów i usług w Unii Europejskiej. Niska siła nabywcza Polaków powoduje takie a nie inne przepływy w gospodarce – i jest to naturalne. Szkoda tylko, że ostatecznie tracimy na tym jako klienci.
Najnowsze komentarze