Pewien sprzedawca marki Fiat podzielił się wspomnieniami ze swojej pracy. Mimo, iż dawał z siebie wszystko, nie sprzedawał absolutnie nic. Pewnego razu postanowił jednak zmienić podejście.
„Kiedy miałem dziewiętnaście lat i zaczynałem pracę jako sprzedawca w salonie FIAT, byłem jak świeżo rozpakowany kluczyk do auta – błyszczący, pełen zapału, ale kompletnie bezużyteczny bez instrukcji obsługi. Nie miałem technik sprzedaży, nie miałem doświadczenia, nie wiedziałem nawet, że słowo „follow-up” to nie nazwa nowego modelu. Ale miałem coś, co zawsze mnie ratowało: zdolność obserwacji.
Podczas gdy starsi koledzy paradowali po salonie jak pawie w sezonie godowym, gestykulując, opowiadając historie i żonglując ofertami, ja stałem z boku, cichy, spokojny, na pierwszy rzut oka nieśmiały. Tyle że w tej ciszy pracowały mi wszystkie zwoje mózgowe. Skanowałem zachowania, reakcje, rozmowy, analizowałem każdy szczegół jak detektyw na miejscu zbrodni — tylko że zamiast odnajdywać ślady, próbowałem znaleźć przepis na sprzedaż.
Najbardziej lubiłem godziny lunchu, bo nikt inny za nimi nie przepadał. Salon pustoszał, koledzy – sprzedawcy znikali w poszukiwaniu jedzenia, a ja zostawałem tam sam, licząc, że trafi mi się klient, który z jakiegoś powodu postanowi szukać auta dokładnie wtedy, gdy reszta świata szuka kanapki. I pewnego razu rzeczywiście trafili. Para. Bardzo sympatyczna, zainteresowana Fiatem Palio. Dałem z siebie wszystko… i nie sprzedałem absolutnie nic. Trudno, bywa – pomyślałem. Tydzień później przyszły kolejne pary. I kolejne. I kolejne. A ja nadal wracałem do domu z tą samą liczbą sprzedanych aut: okrągłe zero.
W końcu zaczęło mnie gryźć poczucie, że to nie pech, lecz mój własny błąd. Zacząłem wracać pamięcią do każdego spotkania, jakbym przewijał taśmę bezpieczeństwa po małej kraksie. Odtwarzałem każde powitanie, każdy gest, każde pytanie, aż nagle dotarło do mnie coś, co powinno uderzyć mnie dużo wcześniej: wchodziła para, ale ja jakimś cudem widziałem tylko jednego klienta. Podświadomie kierowałem rozmowę głównie do mężczyzny, bojąc się, że jeśli okażę choć odrobinę więcej uwagi jego partnerce, to on pomyśli, że próbuję mu ją… no wiesz… „odbić” razem z autem. Absurdalne? Oczywiście. Skuteczne? Niestety tak — skuteczne w psuciu sprzedaży.
Przełom nastąpił w poniedziałek, który na pierwszy rzut oka nie zapowiadał niczego szczególnego. Salon był pusty, kolega obok pił kawę, a ja zastanawiałem się, czy da się sprzedać auto komuś, kto jeszcze nie wszedł do środka. I wtedy wpadła para, mówiąc, że mają bardzo mało czasu. Tym razem jednak od początku zrobiłem wszystko inaczej. Przywitałem ich traktując równo, z jednakowym uśmiechem i entuzjazmem, najpierw do niego, potem do niej, potem do obojga naraz – tak, jakby byli duetem, który wpadł tu po wspólne marzenie, a nie jak pasażer i kierowca w nieudanej relacji nawigacyjnej.
Szybko okazało się, że samochodu wcale nie szukał on… tylko ona. Wprowadziłem ją więc do środka Palio Weekend, posadziłem za kierownicą i wtedy zobaczyłem ten charakterystyczny błysk w oku, który znaczy mniej więcej: „Oho, zaczyna mi się podobać”. Zaczęła wyobrażać sobie siebie za kierownicą: poranne odwożenie dzieci, zakupy z bagażnikiem, który wreszcie pomieści wszystko, wizję codzienności, która zamiast utrudniać – pomaga.
Nie sprzedawałem jej auta. Sprzedawałem jej wygodę, spokój, trochę bezpieczeństwa i sporą dawkę poczucia, że to, czego potrzebuje, naprawdę ma znaczenie.
Efekt? Podpisali umowę tego samego dnia. Ja wyszedłem z salonu metr nad ziemią, a kolega, który wrócił z lunchu, był w takim szoku, jakby zobaczył, że Fiat nagle wprowadził latający model.
I właśnie wtedy, w tym zwykłym poniedziałku, zrozumiałem coś, co odmieniło moje wyniki na lata.”
 |  |
Francuskie samochody | Olej do silnika 1.2 PureTech | Akcja Lucim |
Citroën | Peugeot | Stellantis |
Renault | Dacia | Alpine |
Sprawdź najnowsze ogłoszenia
Warto przeczytać!
Popularne teraz
Nowy Nissan Kait jedzie do dealerów. Sprzedaż rozpocznie się w grudniu
Peugeot wycofuje obecny silnik PureTech z oferty w Czechach. Promocja na ostatnie sztuki 208 i 2008
6. generacja Renault Clio – jednak nowość może trafić na rynek szybko
Nowa Dacia C-Neo na kolejnych ilustracjach. Napięcie przed premierą rośnie
