Kupując nowy samochód, wielu klientów zwraca uwagę na promocyjne ceny w salonach. Często jednak obok atrakcyjnej kwoty pojawia się drobnym drukiem dopisek: „Cena przy zakupie z finansowaniem”. Na pierwszy rzut oka może to budzić zdziwienie – dlaczego auto kosztuje mniej, gdy bierzemy je na kredyt, a więcej, gdy płacimy gotówką? Odpowiedź tkwi w konstrukcji oferty i sposobie, w jaki zarabiają dealerzy oraz instytucje finansowe.
Weźmy konkretny przykład. Dacia Sandero w wersji podstawowej kosztuje katalogowo 66.600 zł brutto. Producent i dealer Karlik (z Poznania) oferują rabat promocyjny – 2.200 zł, dzięki czemu cena spada do 64.400 zł. Ale jeśli klient zdecyduje się na zakup samochodu w kredycie Mobilize Financial Services, cena maleje jeszcze bardziej – do 60.950 zł. Na papierze wygląda to świetnie: oszczędność 3.450 zł w porównaniu z normalnym zakupem. Jednak ta różnica nie wynika z „magicznej” obniżki, lecz z mechanizmu prowizji i marż w systemie finansowania.
Skąd dealer ma pieniądze na dodatkowy rabat? To proste – z prowizji od banku lub instytucji finansowej, która udziela kredytu. Kiedy klient wybiera finansowanie (czyli kredyt, leasing lub wynajem długoterminowy), dealer staje się pośrednikiem w sprzedaży usługi finansowej. Za każdą zawartą umowę otrzymuje wynagrodzenie – prowizję, która jest procentem wartości kredytu. Część tej prowizji dealer może zatrzymać dla siebie, ale coraz częściej dzieli się nią z klientem, oferując właśnie dodatkowy rabat na samochód. Dla dealera to wciąż opłacalne, bo zarabia nie tylko na sprzedaży auta, ale również na prowizji od kredytu.
A jak zarabia instytucja finansowa? Bank lub firma finansowa – w tym wypadku Mobilize Financial Services (czyli dawny RCI Banque, powiązany z grupą Renault) – zarabia na odsetkach od kredytu. Im dłuższy okres spłaty, tym większy zysk. Nawet jeśli oprocentowanie wydaje się niewielkie, np. 6–8% rocznie, to w przypadku kilkuletniego kredytu na kilkadziesiąt tysięcy złotych odsetki mogą sięgnąć kilku tysięcy złotych.
Część z tego zysku trafia właśnie do dealera w postaci prowizji, a dealer może z kolei obniżyć cenę auta, by zachęcić klienta do podpisania umowy.
Kto zyskuje, a kto traci? Na krótką metę zadowolony jest każdy: Klient – bo płaci mniej przy zakupie auta, dealer – bo sprzedaje samochód i otrzymuje prowizję, bank – bo zyskuje klienta na kredyt i zarabia na odsetkach. Jednak z perspektywy całkowitych kosztów zakupu samochodu sytuacja wygląda inaczej. Klient, który bierze kredyt na kilka lat, zazwyczaj zapłaci łącznie więcej, nawet pomimo niższej ceny wyjściowej.
Z punktu widzenia dealera klient płacący gotówką jest prostą transakcją – salon nie zarabia już więcej poza marżą na aucie. Tymczasem klient finansujący zakup przez bank generuje dodatkowe przychody.
Dlatego właśnie oferty „z finansowaniem” są preferowane – dealerzy mogą sobie pozwolić na większe rabaty, bo ich część wraca do nich z innego źródła. Na to jednak też można znaleźć sposób, np. negocjując dodatkową gwarancję czy serwis albo idąc do salonu w czasie, gdy te mają zamykanie miesiąca czy też kwartału i muszą wyrobić plan sprzedaży.
A samo podejście do prowizji? Cóż, dość krótkowzroczne – z punktu widzenia dealera wartość klienta należy liczyć w okresie 3-5 lat a nie tylko przy sprzedaży auta. Dochodzą bowiem jeszcze serwisy i sprzedaż usług dodatkowych. Realnie klient zostawia w salonie dużo więcej niż sama sprzedaż auta. Ale to już temat na zupełnie oddzielny artykuł…
