Korupcja u dealerów oraz importerów. „Nieoficjalnie każdy wie, kto ma dojście i z kim należy rozmawiać”

Nasz poprzedni artykuł o możliwych przypadkach korupcji w branży dealerskiej wywołał reakcję, której skali się nie spodziewaliśmy. Jedna z bardziej rozbudowanych relacji pochodzi od człowieka, który przez blisko 15 lat pracował w branży dla jednej z marek spoza Europy. Zaczynał jako asystent recepcji, a po kilkunastu latach został dyrektorem sprzedaży. Odpowiadał za zespół, realizację planów, kontakty z centralą marki i duże transakcje flotowe. Z branży ostatecznie odszedł. Nie publikujemy jego danych ani informacji pozwalających rozpoznać byłego pracodawcę a opisywane przypadki traktujemy jako relacje i opisy zjawisk, a nie jako rozstrzygnięcia sądu lub ustalenia organów ścigania.

Niektóre mechanizmy są możliwe do zweryfikowania, inne wymagają dalszego sprawdzania, ważne jest jednak to, że podobne sygnały otrzymujemy także od innych osób.

Nie zaczyna się od koperty

W popularnym wyobrażeniu korupcja wygląda prosto: jedna osoba przekazuje drugiej kopertę, po czym zapada korzystna decyzja. W prawdziwym biznesie rzadko jest to tak oczywiste. Znacznie częściej wszystko zaczyna się od pozornie drobnej pomocy: ktoś przyspiesza zgodę na rabat, którego normalnie trzeba byłoby długo bronić przed centralą, ktoś pomaga zdobyć partię poszukiwanych samochodów w świetnej cenie albo informuje wcześniej, że za chwilę ruszy atrakcyjny program sprzedażowy. Innym razem nie zauważa przekroczenia procedury albo pozytywnie opiniuje prośbę dealera, choć podobny wniosek innego salonu wcześniej odrzucił. To tylko kilka z wielu przykładów.

„Po kilku latach zaczynasz widzieć, że niektórzy muszą walczyć o każdą zgodę, a inni wykonują jeden telefon i dostają wszystko. Oficjalnie procedury są takie same. Nieoficjalnie każdy wie, kto ma dojście i z kim należy rozmawiać” — pisze nasz informator.

Układ działa sprawnie. Nie ma jednej umowy, jednego przelewu ani jednej decyzji, którą można łatwo połączyć z otrzymaną korzyścią. Jest za to seria ustępstw i przywilejów, które po kilku latach mogą być warte setki tysięcy, a nawet miliony złotych. Kiedyś woziło się gotówkę w reklamówkach, dzisiaj może to być popularna kryptowaluta.

Nie do wykrycia? Niekoniecznie — wiele osób biorących łapówki wydaje znacznie ponad swoje dochody. Szybciej spłacone kredyty, piękne mieszkania i domy — bogactwo widać. Konflikty powodują, że informacje wyciekają.

Dlaczego jeden dealer może sprzedawać taniej niż pozostali?

Dla osób spoza branży salony tej samej marki wyglądają podobnie. Mają te same samochody, podobne cenniki i materiały reklamowe. W praktyce warunki, na jakich funkcjonują dealerzy, mogą się znacząco różnić. Centrala marki lub importer ustala plany sprzedaży, rozdziela samochody, wypłaca premie i zatwierdza część ponadstandardowych rabatów.

Może zgodzić się na specjalne warunki dla klienta, przesunąć termin realizacji planu, przyznać dodatkowe wsparcie albo zaakceptować sprzedaż, która w zwykłych warunkach nie byłaby możliwa. Przykładów opisywanych w korespondencji są tysiące: nie płacisz? To przyjedzie tajemniczy klient i napisze zły raport. Kontrola księgowa będzie bardzo szczegółowa. Nie oddamy Ci pieniędzy za naprawę gwarancyjną, bo kwestionujemy drobny błąd w procedurze.

Albo… odbierzemy ci salon w atrakcyjnej lokalizacji, mimo że realizujesz wyniki i świetnie sobie radzisz. Damy licencję konkurencji. Taki przypadek, dotyczący pewnej dużej marki, opisała nam inna osoba. Wypowiedzenie umowy przyszło bez ostrzeżenia, a konkurent tuż po tym piśmie zaczął się ostro reklamować. Przypadek?

Przy kontrakcie obejmującym sto lub kilkaset samochodów różnica wynosząca nawet dwa lub trzy procent może przesądzić o wszystkim. Nasz informator twierdzi, że przez lata obserwował niewielkich dealerów w niezbyt dobrych lokalizacjach, którzy potrafili regularnie oferować samochody w bardzo niskich cenach. Nie chodziło o pojedyncze auta, wyprzedaż rocznika czy pojazdy demonstracyjne. Schemat miał się powtarzać przy większych zamówieniach. Potem przychodziły nagrody. W pewnym momencie — jak relacjonuje — stało się dla niego jasne, że sama sprawność negocjacyjna nie wyjaśnia wszystkich różnic. Niektórzy dealerzy mieli korzystać ze specjalnych zgód, warunków flotowych i dodatkowych rozliczeń dostępnych tylko dla wąskiej grupy partnerów.

Nie oznacza to oczywiście, że każdy atrakcyjny rabat jest wynikiem korupcji. Większy dealer może otrzymywać lepsze warunki ze względu na skalę sprzedaży, inwestycje lub udział w strategicznym projekcie. Wątpliwości zaczynają się wtedy, gdy warunki handlowe nie dają się racjonalnie wyjaśnić wynikami, wielkością firmy ani oficjalnymi zasadami.

Spotkania poza centralą i wdzięczność za lepsze warunki

Najpoważniejsza część przekazanej nam relacji dotyczy nieformalnych kontaktów między wybranymi dealerami a osobami odpowiadającymi w centralach za sprzedaż. Wszystko odbywa się subtelnie i z pewnymi niedopowiedzeniami. W zamian osoba mająca wpływ na decyzję mogła otrzymywać gotówkę, drogi prezent, opłaconą usługę, wycieczkę albo inną korzyść, której oficjalnie nie łączono z konkretną transakcją. Ostatnio są to kryptowaluty. Matematyka jest prosta. Jeżeli dzięki specjalnej zgodzie dealer zyskuje dodatkowo kilka tysięcy złotych na każdym ze stu samochodów, całkowita wartość korzyści może wynieść kilkaset tysięcy złotych. Jest pokusa.

W dokumentach wszystko może wyglądać poprawnie. Jest zgoda, uzasadnienie biznesowe i zatwierdzony poziom rabatu. Nikt z zewnątrz nie wie, czy decyzja zapadła dlatego, że była rzeczywiście korzystna dla marki, czy dlatego, że ktoś otrzymał za nią prywatne wynagrodzenie. Według relacji, które dotarły do redakcji, owa nieformalna współpraca wcale nie musi dotyczyć wyłącznie średnich szczebli.

„Strefowy” może pomóc, ale może też skutecznie utrudnić życie

W relacjach pojawia się również rola regionalnych opiekunów sieci dealerskiej, nazywanych często strefowymi. To osoby, które pozostają w codziennym kontakcie z salonami, analizują wyniki, kontrolują realizację planów oraz przekazują centrali ocenę sytuacji poszczególnych dealerów. Strefowy może poprzeć wniosek o dodatkowy rabat, pomóc zdobyć samochody, zaakceptować wyjaśnienia dotyczące słabszej sprzedaży albo uznać, że dealer nie realizuje zobowiązań. Formalnie decyzje mogą zapadać na wyższym szczeblu, ale opinia regionalnego opiekuna ma często bardzo duże znaczenie.

Zdaniem naszego informatora zdarzają się sytuacje, w których podobne problemy różnych dealerów są oceniane zupełnie inaczej. Jeden salon miesiącami walczy o zmniejszenie planu sprzedaży o kilka samochodów. Drugi otrzymuje znacznie większą elastyczność. Jeden jest rozliczany z każdego naruszenia procedury, innemu pozwala się regularnie działać na granicy zasad.

Sama różnica w traktowaniu nie jest oczywiście dowodem korupcji. Dealerzy mają odmienne wyniki, historię współpracy i potencjał rynku. Jeżeli jednak decyzje nie są przejrzyste, rośnie podejrzenie, że znaczenie mają relacje prywatne.

Naprawy gwarancyjne także wymagają zgody

Pole do możliwych nieprawidłowości istnieje również w serwisie. Dealer wykonuje naprawę gwarancyjną, a koszt pokrywa producent lub importer. Każda operacja musi być właściwie udokumentowana i zakwalifikowana. O zatwierdzeniu naprawy gwarancyjnej u dealera decyduje centrala. Po drugiej stronie znajduje się osoba zatwierdzająca rozliczenie. Jeżeli relacje z dealerem wykraczają poza standardową współpracę, kontrola może stać się pozorna.

Może działać również mechanizm odwrotny. Dealer, który nie chce uczestniczyć w układzie, napotyka kolejne przeszkody, opóźnienia i odmowy, co generuje dodatkowe koszty.

Uczciwy dealer płaci za cudze układy

Najbardziej niepokojące w relacjach napływających do redakcji jest przekonanie, że przedsiębiorca działający zgodnie z zasadami może być w gorszej sytuacji od konkurenta uczestniczącego w nieformalnym systemie. Jego rentowność spada, a biznes prowadzi się trudniej.

„Mały dealer, który nie kombinuje, ma bardzo trudno. Nie zawsze dlatego, że źle prowadzi firmę. Czasami dlatego, że ktoś inny otrzymuje warunki, do których oficjalnie nie powinien mieć dostępu” — pisze do nas inna osoba.

Dlaczego ludzie z branży nie mówią o tym głośno?

Świat importerów, dealerów i firm finansowych jest mniejszy, niż może się wydawać. Pracownicy regularnie zmieniają marki, ale pozostają w tym samym środowisku. Dyrektor sprzedaży z jednego salonu może po kilku latach znaleźć zatrudnienie u konkurenta, a przedstawiciel banku obsługuje wielu dealerów na tym samym terenie. Osoba zgłaszająca nieprawidłowości ryzykuje więc nie tylko utratą obecnej pracy. Może zostać uznana za konfliktową, nielojalną albo niebezpieczną dla organizacji, a nawet… dla całego rynku. Nieformalna opinia rozchodzi się szybko i może zamknąć drogę do zatrudnienia w całej branży.

Centrale też walczą z korupcją

Importerzy i grupy dealerskie często posiadają rozbudowane kodeksy etyczne. Sam dokument jednak nie wystarczy, jeżeli decyzje warte miliony złotych zależą od niewielkiej grupy osób. Osoby dopuszczające się nadużyć nie są jednak bezkarne. Znamy przypadek z Polski, w którym udało się zwrócić uwagę CEO producenta na problem nieprawidłowości w jednej z marek, a ten zlecił przeprowadzenie szczegółowej kontroli, która potwierdziła zarzuty. Doszło do zwolnień.

To nie jest oskarżenie całej branży

W polskich salonach, centralach marek, bankach i firmach leasingowych ciężko pracują tysiące uczciwych osób. Wielu dealerów budowało swoje firmy przez dziesięciolecia, inwestując własne pieniądze, nazwisko i reputację. Nie ma podstaw, aby wszystkich oceniać przez pryzmat opisanych relacji. Nie można jednak ignorować informacji przekazywanych przez ludzi, którzy przez wiele lat pracowali w branży i znają rynek od środka. Oczywiście nie każdy opisywany przypadek okaże się prawdziwy, a część relacji może wynikać z konfliktów, rozczarowania albo niepełnej wiedzy pracownika. Zadaniem redakcji nie jest jednak automatyczne uznawanie wszystkich zgłoszeń za dowody, ale ich porównywanie, sprawdzanie i zadawanie pytań.

To dopiero początek

Po pierwszej publikacji otrzymaliśmy znacznie więcej informacji, niż zakładaliśmy. Niektóre dotyczą pojedynczych sytuacji, inne opisują mechanizmy mające działać przez wiele lat i obejmować różne firmy.

Będziemy analizować kolejne zgłoszenia. Interesują nas konkretne przypadki, daty, stanowiska, informacje o rabatach, przetargach, finansowaniu, flotach i przydziałach samochodów. Nie namawiamy nikogo do bezprawnego wynoszenia dokumentów, ujawniania danych klientów ani pozyskiwania informacji z naruszeniem prawa. Osobom przekazującym informacje zapewniamy ochronę źródła.

Przez lata o takich sprawach mówiło się półgłosem, podczas spotkań i prywatnych rozmów. Kontakt do redakcji: [email protected].

Relacje informatorów nie są równoznaczne z ustaleniami sądu lub organów ścigania.