Tak wyglądają łapówki w branży dealerskiej

Łapówka w branży motoryzacyjnej nie zawsze wygląda jak koperta przekazana pod stołem. Może przybrać postać luksusowego zegarka, nieoprocentowanej pożyczki, samochodu sprzedanego znacznie poniżej wartości, fikcyjnej faktury za „doradztwo”, zatrudnienia członka rodziny albo kosztownego wyjazdu opłaconego przez zaprzyjaźnioną firmę. Stawką nie musi być jeden samochód. Pracownik importera lub instytucji finansowej może mieć wpływ na przyznanie dealerstwa na całe województwo, przedłużenie autoryzacji, przydział najbardziej poszukiwanych modeli, wysokość premii, wyniki kontroli, rozliczenie napraw gwarancyjnych albo uruchomienie finansowania liczonego w dziesiątkach milionów złotych.

Zagraniczne postępowania pokazują, że takie mechanizmy nie są wyłącznie scenariuszem filmowym. Dealerzy płacili przedstawicielom producentów za nowe punkty dealerskie, dodatkowe samochody i utrzymanie autoryzacji. W jednym przypadku korzyści obejmowały zegarki Rolex, telefony i gotówkę. W innym chodziło o wielomilionowe prowizje za obchodzenie zasad przydziału limitowanych supersamochodów. W Polsce nie mamy nagłośnionej, imiennie opisanej i zakończonej prawomocnym wyrokiem sprawy, która dokładnie odpowiadałaby schematowi: właściciel autoryzowanego salonu płaci pracownikowi krajowego importera za dealerstwo, większą alokację albo korzystniejszy audyt.

Nie oznacza to, że podobne zachowania nigdy nie występowały. Oznacza jedynie, że nie zostały publicznie udokumentowane w sposób porównywalny ze sprawami Hondy, BMW czy Ferrari.

Władza importera jest warta bardzo dużo

Dealer nowych samochodów formalnie pozostaje niezależnym przedsiębiorcą. W praktyce jego działalność może być jednak całkowicie uzależniona od producenta albo krajowego importera.

To importer lub krajowa spółka sprzedażowa może decydować między innymi o przyznaniu dealerstwa na konkretnym terenie, wyrażeniu zgody na otwarcie kolejnego salonu, odebraniu lub przedłużeniu autoryzacji, liczbie i cenie przydzielanych samochodów, dostępie do deficytowych modeli, wysokości bonusów za realizację planów, rozliczeniu funduszy marketingowych, akceptacji roszczeń gwarancyjnych, wynikach kontroli standardów, dopuszczeniu salonu po przebudowie, warunkach finansowania samochodów stojących na placu, terminie wypłaty należnych dealerowi pieniędzy i wielu innych kwestiach bardzo istotnych dla dealera.

Jedna decyzja może przesądzić, czy salon sprzeda w danym roku 500 czy 1500 samochodów. Może również zdecydować, czy wielomilionowa inwestycja w halę, serwis, narzędzia i wyposażenie nadal będzie miała ekonomiczny sens.

Polskie środowisko prawnicze od lat wskazuje na nierównowagę kontraktową pomiędzy dealerami a importerami. Stowarzyszenie Prawników Rynku Motoryzacyjnego opisywało przypadki zaniżania stawek za prace gwarancyjne, braku rozliczeń czy blokowania systemów informatycznych. Nie są to dowody korupcji. Pokazują jednak, jak szeroki może być zakres faktycznej kontroli importera nad biznesem dealera.

Tam, gdzie jedna osoba posiada możliwość przyznawania wyjątków, przyspieszania procedur albo zamykania oczu na nieprawidłowości, powstaje również ryzyko próby kupienia jej przychylności. Publicznie znane polskie sprawy pokazują więc, że korupcja może pojawić się wokół sprzedaży i finansowania samochodów.

Honda: pieniądze za samochody i nowe dealerstwa

Jedną z największych udokumentowanych afer korupcyjnych w światowej branży dealerskiej była sprawa American Honda. W latach 80. i na początku lat 90. niektórzy menedżerowie amerykańskiego przedstawicielstwa Hondy mieli otrzymywać od dealerów pieniądze i inne korzyści w zamian za zwiększanie przydziałów samochodów, przekazywanie szczególnie poszukiwanych modeli, przyznawanie nowych punktów dealerskich oraz korzystne decyzje dotyczące rozwoju sieci.

W okresie dużej popularności Hondy dodatkowa partia kilkudziesięciu samochodów mogła zapewnić dealerowi ogromny zysk. Nowa autoryzacja na atrakcyjnym terenie była natomiast biznesem wartym miliony dolarów. Korzyści nie ograniczały się do gotówki. W opisach postępowania pojawiały się luksusowe samochody, biżuteria, dzieła sztuki, remonty domów, budowa basenów, opłacanie edukacji dzieci i nieoprocentowane pożyczki.

Dwóch byłych wysokich rangą menedżerów American Honda zostało w 1995 roku uznanych za winnych udziału w procederze.

Według amerykańskich publikacji skandal objął łącznie kilkunastu byłych pracowników firmy. Dealerzy, którzy nie uczestniczyli w systemie, twierdzili później, że tracili samochody i zyski na rzecz konkurentów płacących za preferencyjne traktowanie. To modelowy przykład korupcji w sieci dealerskiej. Dealer nie płacił za zignorowanie drobnego uchybienia. Kupował dostęp do towaru oraz do rynku.

BMW: Rolex za utrzymanie dealerstwa

Jeszcze bardziej obrazowa była sprawa związana z dystrybucją samochodów BMW w Singapurze.

Dyrektor zarządzający Performance Motors mógł wpływać na przedłużenie lub zakończenie współpracy z autoryzowanymi dealerami. Przedstawiciel jednej z firm dealerskich przekazał mu dwa zegarki Rolex, kolejne markowe zegarki, trzy telefony Nokia oraz 78 tys. dolarów singapurskich. Według singapurskiego urzędu antykorupcyjnego przekazująca korzyści osoba liczyła na to, że jej przedsiębiorstwo nadal będzie autoryzowanym dealerem BMW.

Korzyści otrzymywał również dyrektor sprzedaży i marketingu Performance Motors, który mógł rekomendować przedłużenie albo rozwiązanie umowy dealerskiej. Przyjął między innymi zegarki, telefon i pożyczkę w wysokości 60 tys. dolarów singapurskich. W sprawie pojawił się także wątek finansowania. Ten sam menedżer otrzymał zegarek Franck Muller oraz pożyczki o łącznej wartości 82 tys. dolarów singapurskich od dyrektora firmy Skyway Credit & Leasing, będącej wyłącznym agentem finansowym Performance Motors.

Obaj menedżerowie zostali ukarani wysokimi grzywnami i zobowiązani do zapłaty kwot odpowiadających wartości przyjętych korzyści.

Ferrari: 2,8 mln dolarów za ominięcie kolejki

W przypadku luksusowych i limitowanych samochodów sam dostęp do auta może być wart setki tysięcy dolarów.

Maurizio Parlato, były prezes amerykańskiego importera włoskich samochodów luksusowych, przyznał, że w latach 2015–2017 otrzymał około 2,8 mln dolarów prowizji i kick-backów związanych z nieprawidłowym przydzielaniem limitowanych supersamochodów.

Pomagał dealerom i klientom otrzymać pojazdy, mimo że nabywcy nie znajdowali się na zatwierdzonej przez producenta liście albo nie spełniali przyjętych kryteriów. Firma nie została wymieniona przez amerykański Departament Sprawiedliwości z nazwy, ale ze względu na opis importera, lokalizację producenta w Maranello i pozostałe okoliczności sprawa była powszechnie identyfikowana jako dotycząca Ferrari i modelu LaFerrari. Parlato przyznał się formalnie do przestępstw podatkowych związanych z nieujawnieniem dochodów oraz zagranicznego rachunku. Sam fakt otrzymywania wielomilionowych kick-backów za pomoc w niewłaściwym przydzielaniu aut został jednak opisany w oficjalnym komunikacie amerykańskich władz.

Volkswagen Financial Services: pieniądze za tanie samochody i poufne informacje

Niemiecka sprawa dotycząca Volkswagen Financial Services pokazuje, że ryzyko nie kończy się na importerze. Pracownicy zajmujący się sprzedażą młodych samochodów używanych i pojazdów wracających z leasingu mieli preferować wybranych dealerów. Samochody były sprzedawane poniżej wartości rynkowej, a salony mogły następnie odsprzedawać je ze znacznym zyskiem. W jednym z opisanych postępowań korzyści ukrywano poprzez pozornie zwykłe transakcje.

Pracownicy systemu Volkswagena kupowali samochody na preferencyjnych warunkach, a następnie sprzedawali je dealerowi z wysokim narzutem. Dealer świadomie ponosił stratę na tej operacji, która według prokuratury stanowiła zakamuflowaną łapówkę. W zamian salon miał otrzymywać poufne informacje o ofertach konkurentów podczas aukcji oraz dane dotyczące najbardziej poszukiwanych samochodów. Właściciel salonu zaakceptował karę.

Znasz przykłady korupcji w polskim systemie dealerskim? Prosimy o kontakt na [email protected].