Z naszej wczorajszej relacji wiecie już, że Citroën od początku czerwca zrewolucjonizował swoją strategię marketingową. Francuski producent odszedł od polityki realizowanej przez lata i postanowił zaoferować swoje samochody w cenach – jak twierdzi – niższych, niż dotychczas, za to praktycznie likwidując możliwość uzyskania rabatów. Czy nowa strategia przyniesie oczekiwane efekty?
Życzę Citroënowi, by to wszystko się udało, bo kibicuję tej marce od lat i boli mnie bardzo, że wypadła z pierwszej dziesiątki najpopularniejszych marek samochodowych w Polsce. Tak, wiem, że to ciężki dla Francuzów rynek, w którym mitologia przeplata się z brakiem rzetelnej wiedzy, ale żeby tak uznany producent był poza pierwszą dziesiątką???
Do końca maja było tak, że Citroën we wszystkich krajach oferował swoje samochody w tej samej cenie netto doliczając do niej lokalny VAT, zależny od stawek w danym kraju obowiązujących. Żeby dostosować realne ceny samochodów do możliwości nabywczych stosowano politykę rabatowania. Cóż – pomysł, jak każdy inny. Powiedziałbym nawet, że całkiem uczciwy. Niestety realia ekonomiczne się zmieniają i coraz większe znaczenie ma TCO, czyli całkowity koszt użytkowania.
Początkowo była to wartość interesująca głównie (by nie powiedzieć jedynie) klientów flotowych, zwłaszcza dużych. Z czasem zaczęło się to jednak przekładać także na rynek klientów indywidualnych. Wielu ludzi już w momencie zakupu samochodu zastanawia się, za ile będzie mogło go sprzedać po określonym czasie. Dla mnie osobiście to trochę bzdura, bo nigdy nie wiadomo, co się wydarzy przez nadchodzące lata, a ceny sprzedaży aut używanych interesują mnie jako potencjalnego klienta i chciałbym, by były jak najniższe ;-)
Samochody francuskie i tak są generalnie tańsze od np. niemieckich zwykle bijąc je na głowę wyposażeniem. O stylu nawet nie piszę, bo to wartość mało wymierna, ale jakże istotna! Nie dla Polaków jednak, jak widzę po rankingach sprzedaży ;-) Nic więc dziwnego, że i na rynku wtórnym „francuza” można z reguły kupić taniej, niż konkurencyjnego „niemca”, które to samochody cieszą się nad Wisłą wielką, acz niezrozumiałą dla mnie estymą. Niestety tzw. wartość rezydualna liczona jest od cen katalogowych, a nie transakcyjnych, co oznacza, że w przypadku polityki takiej, jaką dotychczas stosował Citroën (czyli tej z dużymi rabatami), marka „dostaje po kulasach”. Innymi słowy wykazuje się duży spadek wartości samochodu, choć realnie klient tyle nie stracił, bo uzyskał przy zakupie duży rabat.
Mając na uwadze TCO oraz powiązaną z nim wartość rezydualną Citroën Polska, jako pierwszy, postanowił urealnić cenniki swoich samochodów. Z początkiem czerwca odszedł od polityki rabatowej. Teraz „wyrwanie” czegokolwiek u dealera będzie już bardzo trudne, za to wszyscy klienci uzyskają atrakcyjne ceny samochodów.
Citroën zamierza też jeszcze bardziej zaangażować się w program odkupu samochodów używanych własnej marki i ich odsprzedaż poprzez dealerów. Będą to samochody sprawdzone, skontrolowane, o cenach nieco wyższych, niż rynkowe, za to nie obarczone większym ryzykiem. Co więcej – pozwoli to także na zwiększenie wartości rezydualnych aut tej marki oraz budowanie zaufania do jej produktów. To słuszna decyzja, choć na efekty – jak w przypadku całej nowej strategii – przyjdzie importerowi poczekać. Jednakże jestem pewny, że to wszystko się opłaci!
W komentarzach pod wczorajszą publikacją wyrażaliście opinie, że to bzdura, że realnie ceny wzrosły. Cóż, w niektórych przypadkach istotnie tak to może wyglądać. Ale gdy zagłębicie się w cenniki, to wcale już nie musi być takie łatwe do obronienia. Dla wybranych wersji pewnie macie rację, ale gdy porówna się całą ofertę, już nie musi być tak różowo. Dla przykładu – Citroën C-Elysee 1.6 VTi Seduction kosztował do tej pory 53.500 zł. Firma Eurotax wyliczała jego wartość rezydualną po 3 latach i 90.000 km przebiegu na 27.499 zł, czyli 51,4% ceny początkowej. Teraz Citroën C-Elysee 1.6 VTi 115 w wersji More Life kosztuje 45.900 zł, a jego wartość rezydualna wynosi (wg przewidywań Eurotaxu) 27.662 zł. Nieznacznie więcej, niż dotychczas, ale dzięki urealnionej cenie sprzedaży to aż 60,3%.
Tak, to są zabawy na liczbach, bo realna cena sprzedaży takiego C-Elysee zapewne była niższa. Ale to wiecie Wy – miłośnicy marki, klienci, którzy zdecydowali się na zakup. Problemem jest jednak to, że samochody kupuje się u dealerów, ale informacji o autach szuka się gdzie indziej, najczęściej w Internecie. A media z reguły podają wartości cennikowe, które – jak doskonale wiecie – znacząco odbiegały od cen transakcyjnych, zwłaszcza w przypadku Citroëna i jego dotychczasowej polityki rabatowej. Wielu potencjalnych klientów po prostu rezygnowało w przedbiegach z odwiedzin u dealera francuskiej marki wychodząc z założenia, że Citroëny są po prostu drogie. Założenia błędnego, dodajmy z całą mocą.
Okazuje się bowiem, że jeszcze przed dziesięcioma laty zanim Polak zdecydował się na zakup nowego samochodu, odwiedzał dealera średnio siedem razy! Dziś jest to średnio raptem 1,5 wizyty na klienta! Ba, 52% kupujących odwiedza tylko jednego dealera! Oznacza to, że klienci idąc do salonu samochodowego często już dobrze wiedzą, czego chcą, co pragną kupić, są już w zasadzie zdecydowani, wyedukowani i idą się jedynie trochę potargować i wpłacić pieniądze oraz podpisać umowę! To znaczy, że polityka wysokich rabatów, o których nie każde medium poinformuje, jest już formułą wyczerpaną. Stąd pomysł na urealnienie cen, podawanie wartości zbliżonych do cen transakcyjnych, by „nie odstraszać” klientów zainteresowanych Citroënem, ale przerażonych cenami katalogowymi.
Stąd myślę, że to słuszna strategia. Z niepokojem, ale i ogromnym zainteresowaniem będziemy śledzić wyniki sprzedaży Citroëna w najbliższych miesiącach. Czy ta nowatorska strategia przyniesie efekty? Liczę, że tak, bo to ma ręce i nogi, jak zwykło się mawiać. Strategia wsparta potężną kampanią informacyjną o budżecie sięgającym 4.000.000 złotych powinna dotrzeć do wszystkich zainteresowanych. Tylko czy rzeczywiście część z nich nie odejdzie teraz od marki zmartwiona tym, że ze 102 dotychczasowych wersji modelowych Citroënów w Polsce po zmianach pozostanie jedynie 63. Wynika to z chęci ułatwienia wyboru klientom, z bardziej „pakietowej” oferty. Może to i dobrze, bo gdy patrzę czasem na cenniki konkurencyjnych firm, to za cholerę nie siadłbym z dealerem do wybierania tego, co mógłbym kupić, bo szkoda by mi było na to czasu.
Słuszność „pakietowej” oferty udowodniła przed laty Toyota. Owszem, marudzenia ze strony dziennikarzy (i nie tylko) było mnóstwo, ale japońskie samochody się sprzedawały. Może i w przypadku Citroëna pójście tą drogą okaże się dobrym pomysłem?
Francuska marka wraz z tą nową strategią zdaje się coraz bardziej pozycjonować najniżej w hierarchii koncernu PSA, a więc założenia tej polityki Grupy są realizowane. Citroëny stają się nieco tańsze, prostsze w budowie, ale i wracają do swojego awangardowego stylu w najlepszy, wydaniu. C4 Cactus, czy C4 Picasso, to samochody rzucające się w oczy. Ten pierwszy model ludzie często kupują właśnie dla jego wyglądu, oryginalności. Chcą pokazać, że mają swoje zdanie. I bardzo dobrze!
Pytaliście też o hydropneumatykę. Cóż – Dyrektor Trojanowski stwierdził, że jeżeli producent uzna, że to jest technologia oczekiwana, to będzie ją rozwijał, a jeśli nie, to temat zostanie zarzucony. Tak więc żadnych konkretów. Ba – nie udzielił nawet odpowiedzi wprost na pytanie, czy hydropneumatyka pozostanie w gamie Citroëna, czy zostanie przeniesiona do DS. No ale skoro nie wiadomo, jaka będzie jej przyszłość…
Moim zdaniem rezygnacja z flagowego rozwiązania dostępnego od dziesięcioleci byłaby strzałem w kolano, ale niezbadanymi ścieżkami podążał Citroën w swojej historii. Są jednak ścieżki, przy których stoją tabliczki z napisem „Nie idźcie tą drogą!”, więc pozwolę sobie Citroënowi zwrócić uwagę – czytaj tabliczki!!!
Niżej prezentujemy Wam cenniki kilku modeli Citroëna oferowanych w ciekawie skomponowanych wersjach nazwanych More Life, oraz kilka zdjęć z wczorajszej konferencji prasowej.
Cennik Citroen C3 More Life
Cennik Citroen C3 Picasso More Life
Cennik Citroen C-Elysee More Life
Cennik Citroen C4 More Life
Cennik Citroen C4 Cactus More Life
Cennik Citroen C4 Picasso More Life
Cennik Citroen Grand C4 Picasso More Life
KG; zdjęcia: KG, Citroën
Najnowsze komentarze