W 1919 roku sieć marki Citroën liczyła 200 agentów. Sześć lat później było ich już 5000. Początek tego rozwoju Silvain Reiner opisuje przez scenę z fabryki Javel: po prasowym ogłoszeniu kandydaci wypełnili korytarze zakładu, a André Citroën wybierał ludzi, którzy mieli znaleźć klientów dla samochodów produkowanych seryjnie.
Fabryka Citroën mogła wytwarzać samochody w tempie, do którego dotychczasowy handel nie był przygotowany. André Citroën potrzebował ludzi działających poza Paryżem: takich, którzy pokażą auto, odpowiedzą na pytania kupującego i pomogą mu zdecydować się na zakup. Bez sieci sprzedaży przewaga nowej metody produkcji kończyłaby się przy bramie zakładów Javel. W 1919 roku dawną fabrykę amunicji przestawiono na samochody, o czym pisaliśmy w historii zakładów Javel. Pierwszym modelem marki był Type A. Citroën reklamował go w prasie, ale ogłoszenia skierowane do kupujących były tylko jedną częścią planu. Potrzebował również osób, które zajmą się sprzedażą w terenie.
Ogłoszenie sprowadziło kandydatów do Javel
Silvain Reiner w książce „La tragédie d’André Citroën” opisuje prasowe poszukiwania dwustu agentów. Do fabryki zaczęli zgłaszać się kandydaci z różnych środowisk. Czekali w korytarzach, rozmawiali między sobą i próbowali wyobrazić sobie, na czym będzie polegać współpraca z producentem samochodów. W tej scenie łatwo dostrzec wyzwanie, przed którym stał przedsiębiorca: nie mógł po prostu przejąć gotowej sieci wyszkolonych sprzedawców aut, bo taka nie istniała. Musiał znaleźć właściwych ludzi, przekonać ich do produktu i zorganizować sposób działania w miastach oddalonych od paryskiej fabryki. Inżynier Andre policzył, że początkowo będzie potrzeba mu 200 punktów sprzedaży. Ale jak znaleźć te osoby i miejsca?
Citroën szukał energii, nie tylko doświadczenia
Według relacji Reinera dla André Citroëna dyplom prestiżowej szkoły nie był warunkiem koniecznym. U sprzedawcy liczyły się dla niego energia, uczciwość i gotowość do działania. Mieli to być ludzie „rozpaleni do białości”. Kandydat miał wyjść z rozmowy z przekonaniem, że chce od razu zacząć pracę, że samochód Citroëna jest świetny. W 1919 roku sprzedawców było 200, sześć lat później liczba punktów zwiększyła się do 5000, co pokazuje skalę rozwoju.
Samochód trzeba było sprzedać daleko od fabryki
Wcześniej handel samochodami opierał się w dużym stopniu na kontaktach osobistych. Przy niewielkiej liczbie aut taka metoda mogła wystarczyć, Citroën chciał jednak produkować je seryjnie i docierać do większej grupy odbiorców. Agent miał stać się miejscową twarzą marki: przyjąć zainteresowanego, pokazać samochód i zdobyć jego zaufanie. Znaczenie takiego podejścia widać w historii pierwszego klienta Citroëna. Fabryka powitała go z wyjątkową oprawą, choć przyjechał po jeden samochód. André Citroën rozumiał, że doświadczenie kupującego może pracować na reputację marki równie długo jak prasowa reklama.
Sieć także w Polsce
Rozwój nie zatrzymał się oczywiście na miastach francuskich. Marka tworzyła przedstawicielstwa za granicą, a jej samochody dotarły również do Polski. W Bydgoszczy salon Citroëna działał już w 1925 roku. Klient miał mieć kontakt z marką w swoim mieście, bez podróży do paryskiego Javel.
Źródła: Silvain Reiner, „La tragédie d’André Citroën”
