Rynek dealerski mocno się zmienia. Pandemia koronawirusa przyspieszyła procesy, o których mówiło się już od jakiegoś czasu. Coraz więcej klientów podejmuje decyzje o zakupach na podstawie informacji z sieci, salony samochodowe nie mają więc już takiego znaczenia jak kiedyś. Czy docelowo znikną z naszego krajobrazu? A może zmienią swoją rolę?
Handel przeniósł się w dużej części do sieci, sklepy internetowe przeżywają prawdziwe oblężenie a coraz więcej firm zamyka swoje punkty w centrach handlowych. Takie samo zjawisko może dotknąć rynek nowych samochodów. Wiele osób zapewne powie „Ale jak to! przecież tak się nie da!”. A jednak… da się.
Sprzedaż przyszłości? A może to już dzisiaj
Wyobraźmy sobie przez moment przyszłość. Klient chce kupić nowy samochód, nie jest jeszcze zdecydowany jakiej marki. Wie tylko, że może poświęcić tysiąc złotych miesięcznie na taki zakup i według tych kryteriów dobiera kilka modeli. Przegląda na swoim smartfonie informacje, zamawia jazdę próbną na określony dzień i godzinę. Auto testowe wraz z uczynnym sprzedawcą pojawia się we wskazanym miejscu, jazda testowa, podziękowanie. Szybka konfiguracja auta w smartfonie i zamówienie on-line, z automatycznym potwierdzeniem przewidywanego czasu dostawy pod dom, finansowanie z automatu ogarnięte przez zintegrowany system bankowy. Zaznaczamy jeszcze opcja prezent, samochód będzie zapakowany.
Kilka lat temu trudno było sobie coś takiego wyobrazić, dzisiaj to rzeczywistość. Może jeszcze nie wszystko działa tak automatycznie, ale producenci samochodów umożliwiają zakupy on-line już. Citroën ma taki program w Anglii. Dacia oferuje w Polsce dostawę auta pod drzwi. Wnioski z testów posłużą do usprawnienia procesów obsługowych i będą zapewne implementowane w całej sieci.
Serwis przyszłości
Do samej sprzedaży nie potrzeba gęstej sieci dealerów, wystarczą lokalne centra obsługowe. Dealer to nie tylko salon, ale także serwis. Jak mogłaby się odbywać obsługa w takim przypadku? Klient otrzymuje wiadomość z systemu samochodu, że zbliża się termin przeglądu. Wybiera w smartfonie odpowiadającą mu datę. Auto jest odbierane przez pracownika, obsługa realizowana w centrum serwisowym. W wielu przypadkach serwisy tak już działają. Proste, wygodne i jest okazja wziąć jakieś pieniądze od klienta za obsługę – choćby w cenie auta albo w formie abonamentu. Jest też pole do sprzedania samochodu zastępczego, jeśli naprawa ma trwać dłużej.
Jeśli marka jest popularna, to ich sieć musi być gęstsza niż sprzedaży. I taką rolę dzisiejsze ASO będą zapewne pełnić jeszcze długo. Tyle, że warto również wziąć pod uwagę inne zjawisko, upraszczanie konstrukcji samochodów i procedur serwisowych…
Dzisiejsze samochody są jeszcze stosunkowo skomplikowane i ich naprawa, szczególnie w zakresie silnika, wymaga dość specjalizowanej wiedzy. Ale tak nie jest w przypadku samochodów elektrycznych. Tam nie ma tysięcy części, które są w klasycznym aucie. Co więcej, sama konstrukcja samochodów będzie się upraszczać dalej. Serwis może więc w przyszłości zacząć funkcjonować trochę tak jak w przypadku komputerów – wymiana części lub podzespołu na nowy a nie naprawa, przy czym stary element, w ramach gospodarki zamkniętej, wróci do fabryki gdzie zostanie sprawdzony i ewentualnie fabrycznie odświeżony co również obniży koszty naprawy. Nierealne? Jest to zupełnie możliwe.
Ogromnej rewolucji (na razie) nie będzie
Nie spodziewajmy się jeszcze dzisiaj rewolucji. To będzie raczej ewolucja, nowe elementy będą stopniowo wypierały stare a sam proces potrwa jeszcze długie lata. Na pewno sporo będzie się działo w zakresie zmiany warunków współpracy z importerami. Koncerny starają się skracać łańcuch wartości, zamykać – w obrębie swoich podmiotów – przychody i zyski, co naturalnie zmniejsza pole finansowe dostępne dla dealerów.
Dzisiaj nie zarabia się już na samochodach a na realizacji dość złożonej siatki celów – wśród nich sprzedaż to tylko jeden z elementów. W przypadku PSA jest to choćby jakość obsługi, bardzo rygorystycznie sprawdzana przez liczne kontrole. Brak realizacji tych celów prowadzi do zmniejszenia lub całkowitej utraty premii a w konsekwencji dealer nie zarabia.
Przejęcia i konsolidacja?
Na rynku od czasu do czasu pojawiają się pogłoski o możliwych przejęciach całych sieci sprzedaży przez duże podmioty, które mają odpowiednie zasoby by taki sposób funkcjonowania wytrzymać. Wydaje się, że może to być – z punktu widzenia dużych grup producenckich – sposób na porządkowanie całych rynków. Jednak do momentu, gdy dany rynek spełnia nakładane cele, większego sensu takie działanie raczej nie ma.
Może jednak występować zjawisko konsolidacji. Już dzisiaj funkcjonują u nas całe sieci salonów.
Reeksport fałszuje wyniki
Warto też wiedzieć, że obraz rynku kreowany przez raporty sprzedaży nie do końca odbiega prawdzie. Sporo firm sprzedaje nowe na Zachód, ten sztuczny w pewnym sensie popyt utrzymywany jest przez niższe ceny w Polsce. Reeksport jest zmorą statystyki sprzedażowej, ale utrzymuje przy życiu wielu dealerów, którzy w innym przypadku nie poradziliby sobie na polskim rynku tylko z jednego rodzaju działalności. Importerzy o tym wiedzą, ale przymykają oko.
W listopadzie, gdy reeksport wzrósł (odżył m.in. z uwagi na wprowadzenie od przyszłego roku nowej normy), sprzedażowe słupki natychmiast poszły w górę. To oddzielny temat, który jest raczej niechętnie podejmowany przez media, bo to jedna z tych wstydliwych tajemnic branży, wszyscy wiedzą, że tak jest, ale nikt nie chce otwarcie o tym mówić.
Najnowsze komentarze