Importer ustala plany sprzedaży, wysokość bonusów, standard salonu i warunki finansowania samochodów. Dealer ponosi koszty i często ma niewielkie możliwości negocjacji. Projekt nowych przepisów ma dać UOKiK prawo do interwencji w takich relacjach.

Przedstawiciele Związku Dealerów Samochodów oraz Związku Polskich Pracodawców Handlu i Usług spotkali się 31 lipca w Urzędzie Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Rozmowy dotyczyły projektu ustawy wprowadzającego do polskiego prawa pojęcie „względnej pozycji dominującej”. W spotkaniu uczestniczyli Paweł Tuzinek, prezes Związku Dealerów Samochodów, Waldemar Ciepka ze Związku Polskich Pracodawców Handlu i Usług oraz poseł Jacek Tomczak, jeden z polityków zaangażowanych w przygotowanie projektu. „To bardzo ważny projekt także dla rynku dealerskiego, który pozwoli na wprowadzenie większej równowagi między mniejszymi dealerami i importerami” – powiedział po spotkaniu Paweł Tuzinek.

Dealer może być zależny od marki, która ma kilka procent rynku

Obecne przepisy koncentrują się na pozycji przedsiębiorcy na całym właściwym rynku. Domniemanie pozycji dominującej powstaje, gdy udział firmy przekracza 40%. Na polskim rynku nowych samochodów pojedynczy importer zwykle nie zbliża się do takiego poziomu. Nie oznacza to jednak, że w relacji z konkretnym dealerem nie posiada ogromnej przewagi. Dealer jednej marki inwestuje miliony złotych w budynek, oznakowanie, wyposażenie warsztatu, urządzenia diagnostyczne, samochody demonstracyjne i szkolenie pracowników. Cała infrastruktura jest przygotowywana według wymagań producenta lub importera. Zmiana marki nie polega więc na wymianie szyldu nad wejściem – może wymagać przebudowy salonu, zakupu nowych urządzeń, inwestycji w tak zwane standardy, to wszystko kosztuje.

Importer może mieć 8 albo 10% udziału w rynku, a jednocześnie pozostawać praktycznie niezastępowalnym partnerem dla przedsiębiorcy, który od kilkunastu lat prowadzi autoryzowany salon tej marki.

Czym jest względna pozycja dominująca?

Projekt wprowadza ocenę konkretnej relacji między dwiema firmami. Przewaga miałaby występować wtedy, gdy jeden przedsiębiorca jest gospodarczo zależny od drugiego, a znalezienie alternatywnego partnera byłoby niewykonalne, bardzo kosztowne albo nadmiernie uciążliwe. Nie trzeba byłoby więc wykazywać, że importer kontroluje znaczną część całego polskiego rynku samochodów. Wystarczyłoby udowodnić, że konkretny dealer znalazł się w pozycji zależności, a silniejsza strona wykorzystuje ją do narzucania nieuczciwych warunków. Projekt ustawy trafił do Sejmu jako druk nr 2723.

pawel tuzimek Wiadomości — Paweł Tuzimek i Waldemar Ciepka przed UOKiK. fot. Paweł Tuzimek / LinkedIn

Jak importer może wpływać na wynik dealera?

Cena samochodu widoczna w konfiguratorze nie pokazuje rzeczywistych zasad rozliczeń między importerem i salonem. Podstawowa marża jest często niewielka, a znaczna część potencjalnego zarobku zależy od bonusów wypłacanych po spełnieniu określonych warunków. Importer może wyznaczać miesięczne i kwartalne cele sprzedaży, udział finansowania, liczbę samochodów demonstracyjnych, poziom zapasów, wyniki badań jakości obsługi oraz wymagania dotyczące wyglądu obiektu a jednocześnie prowadzić kontrolę poprzez tajemniczego klienta czy audytować dokumenty i kwestionować niektóre rozliczenia. Ma ogromny wpływ na funkcjonowanie dealera, bo niespełnienie choćby jednego z szeregu warunków może ograniczyć premię naliczaną od wszystkich sprzedanych samochodów. Dealer może więc zrealizować większość planu, ponieść pełne koszty działalności i stracić znaczną część oczekiwanego wynagrodzenia.

Na francuskie.pl opisywaliśmy przypadek dealerów Peugeot, którzy skarżyli się na plany sprzedażowe oderwane od rzeczywistych wyników marki.

Jakie praktyki mógłby badać UOKiK?

Projekt zawiera przykładowy katalog zachowań, które mogłyby zostać uznane za nadużycie względnej pozycji dominującej: Chodzi między innymi o bezpośrednie lub pośrednie narzucanie nieuczciwych cen, zbyt odległych terminów płatności, nieuzasadnionych warunków umownych oraz świadczeń, które nie mają związku z przedmiotem współpracy. Urząd mógłby też oceniać przypadki jednostronnej zmiany zasad, odmowy zawarcia umowy bez obiektywnego uzasadnienia oraz działań odwetowych wobec przedsiębiorcy, który zakwestionował warunki współpracy. W relacjach dealerskich mogłoby to dotyczyć przykładowo odebrania samochodów, ograniczenia dostaw atrakcyjnych modeli, obniżenia bonusu, odmowy zgody na kolejną lokalizację albo wypowiedzenia autoryzacji po sporze z importerem.

Każda sprawa wymagałaby jednak wykazania zależności gospodarczej i rzeczywistego nadużycia. Sama różnica wielkości między importerem i dealerem nie powinna automatycznie oznaczać naruszenia prawa.

Nie każda twarda decyzja importera będzie nadużyciem

Producent ma prawo określać standard swojej sieci, dbać o jakość obsługi, kontrolować identyfikację wizualną i oczekiwać określonych wyników. Dealer podpisujący umowę autoryzacyjną świadomie przyjmuje część takich zobowiązań. Granica pojawia się wtedy, gdy warunki są jednostronne, nieproporcjonalne albo zmieniają się w sposób, który przerzuca niemal całe ryzyko gospodarcze na lokalnego przedsiębiorcę. Projekt budzi z tego powodu spory prawne – organizacje pracodawców zwracają uwagę, że szeroka definicja zależności może utrudnić firmom ocenę, czy zwykłe negocjacje handlowe zostaną później uznane za nadużycie. Przepisy będą wymagały bardzo precyzyjnych kryteriów a UOKiK powinien rozróżniać twarde negocjacje, uzasadnione wymagania sieciowe i faktyczne wykorzystywanie kontrahenta, który nie ma realnej drogi wyjścia ze współpracy.

Co może zmienić się dla dealerów?

Obszar	Obecna sytuacja	Możliwa zmiana
Ocena przewagi	Analizowana jest przede wszystkim pozycja firmy na całym rynku	Oceniana byłaby również zależność konkretnego dealera od importera
Udział w rynku	Przekroczenie 40% tworzy domniemanie dominacji	Importer mógłby podlegać ocenie mimo znacznie mniejszego udziału
Plany i bonusy	Dealer zwykle może negocjować albo dochodzić roszczeń przed sądem	Rażąco nieuczciwe warunki mógłby badać UOKiK
Zmiana umowy	Silniejsza strona ma dużą swobodę wynikającą z kontraktu	Jednostronne i nieuzasadnione zmiany mogłyby zostać uznane za nadużycie
Działania odwetowe	Dealer musi wykazać naruszenie umowy lub prawa przed sądem	UOKiK mógłby interweniować w ramach postępowania administracyjnego
Skutki dla umowy	Spór bywa długi i kosztowny	Postanowienia wynikające z nadużycia mogłyby być nieważne

Zdaniem redakcji

Relacja importera z dealerem od dawna przypomina układ, w którym jedna strona przygotowuje większość zasad, a druga finansuje ich wykonanie. Dealer buduje salon, kupuje samochody, zatrudnia pracowników i odpowiada przed klientem. Importer kontroluje dostawy, autoryzację, premie i znaczną część polityki handlowej. Nowe przepisy pomogą uporządkować najbardziej skrajne przypadki, powinny jednak chronić przedsiębiorców przed faktycznym wykorzystaniem zależności, a nie zamieniać UOKiK w sąd do spraw współpracy, bo to byłoby absurdem. Naszym zdaniem nNajwiększą wartością projektu jest zwrócenie uwagi na realny układ sił. Marka może mieć niewielki udział w polskim rynku, a jednocześnie posiadać pełną kontrolę nad przyszłością konkretnego salonu, który przez lata inwestował w jej rozwój.

Wcześniejsze konflikty dealerów Citroëna, Opla i Peugeot z importerem pokazywały, jak duże znaczenie mają wysokość marż, dostępność samochodów i możliwość osiągnięcia premii. Projekt względnej pozycji dominującej może po raz pierwszy dać takim przedsiębiorcom administracyjne narzędzie obrony.