Raport Patrice’a Mihailova, w którym ostrzega on przed monopolizacją rynku przed kilku producentów, wzrostem cen oraz niekorzystnymi skutkami dla klientów wywołał ogromne poruszenie w świecie motoryzacji i trafił do Komisji Europejskiej. Materiał jest bardzo obszerny – dzisiaj publikujemy jego pierwszą część (wybrane fragmenty). Raport w dużej mierze porusza działalność koncernu Stellantis a także konsekwencje dla dealerów a przede wszystkim klientów.
Druga część raportu (fragmenty) znajduje się tutaj.
„W pierwszym kwartale 2022 roku Grupa Stellantis zdołała zwiększyć swoje przychody o 12,2%, odnotowując jednocześnie spadek liczby sprzedanych pojazdów o 16,0%.
Poprawa ta wydaje się być wynikiem połączenia ograniczania kosztów, solidnego wzrostu cen oraz – w celu maksymalnego wykorzystania tego wzrostu marży – zaprzestania produkcji najbardziej przystępnych cenowo pojazdów. Na rynku podlegającym normalnej konkurencji producent, który podnosi swoje ceny, prawdopodobnie straci klientów, ponieważ konsumenci przerzucą się na równoważny model oferowany przez innego producenta po niższej cenie.
Widać wyraźnie, że na rynku nowych samochodów konkurencja została zneutralizowana – producenci zdecydowali się podnieść swoje ceny o więcej niż inflacja lub wzrost ich kosztów, przy czym żaden producent nie skorzystał z bardziej oszczędnej polityki cenowej.
To nie jest sytuacja jednorazowa. Nie jest to produkt fortunnego zbiegu czynników, który nie byłby trwały. Jest to raczej wyraz realnej strategii.
1 marca 2022 r. kierownictwo grupy Stellantis bez ogródek wyraziło swoje ambicje, przewidując osiągnięcie następujących celów do roku 2030:
– na nowych pojazdach, 400% wzrost sprzedaży w górnej części gamy;
– w oparciu o dającą się spieniężyć flotę około 34 milionów podłączonych pojazdów w 2030 roku, roczne przychody w wysokości 20 mld euro za usługi Over-the-Air i 9 mld euro za marketing danych, co stanowi 100% wzrost;
– na sprzedaży online, 100% wzrost przychodów każdego roku do 2024 r., tak aby stanowiły one jedną trzecią sprzedaży w 2030 r;
– 4 mld euro rocznych przychodów z usług sprzedawanych za pośrednictwem swojego marketplace’u;
– na sprzedaży usług mobilnościowych, ma przejść z rocznego przychodu 40 mln w 2021 r., do 2,8 mld w 2030 r. (siedemdziesięciokrotność przychodu z 2021 r.);
– w usługach finansowych, wzrost o 100%, aby osiągnąć roczny przychód w wysokości 5,8 mld euro;
– w pojazdach używanych, wzrost o 100% do 2030 roku, aby osiągnąć 2 miliony szt. sprzedaży i ponad 6 miliardów euro przychodu;
– w częściach zamiennych, stanie się sprzedawcą wielu marek, czterokrotne zwiększenie przychodów z niezależnego rynku wtórnego, dla ogólnego wzrostu przychodów o ponad 50%;
– w pojazdach użytkowych, wzrost przychodów o 100 proc;
– dla „dwucyfrowej” ogólnej marży operacyjnej, każdego roku wyższej niż 10%.
Jak to możliwe w konkurencyjnym otoczeniu i pod presją wielu ograniczeń, z których najważniejszym jest amortyzacja rzekomo znacznych inwestycji?
Dystrybutorzy nowych pojazdów
a) Nowe pojazdy są zwykle sprzedawane przez autoryzowanych, niezależnych dystrybutorów, którzy kupują pojazdy od producenta i odsprzedają je użytkownikom końcowym. Otrzymują oni wynagrodzenie w postaci marży na transakcji kupna/sprzedaży, składającej się z rabatu na fakturze i rabatów warunkowych, z których część jest przekazywana użytkownikowi końcowemu w postaci rabatu dla klienta.
Niektórzy producenci (Stellantis, Volkswagen Group, Mercedes, Bmw i Volvo) ogłosili zamiar zastąpienia tych umów dystrybucyjnych umowami z agentami: jednak agent nie jest niezależnym podmiotem – jest jedynie przedstawicielem producenta, a to on dokonuje sprzedaży.
W tych nowych ramach pośrednictwo agenta będzie uzasadniało jedynie wynagrodzenie, które może zostać zmniejszone o połowę, i proporcjonalny wzrost marży producenta. Ponadto, ponieważ cena sprzedaży będzie odtąd ustalana przez producenta, rabat dla klienta zniknie w całości i zostanie ponownie włączony do marży producenta.
b) Zastąpienie umowy dystrybucyjnej umową agencyjną dotyczy nie mniej niż dwudziestu dziewięciu marek , które stanowiły 62% rejestracji w Unii Europejskiej w roku 2021.
To wystarczy, aby pokazać znaczenie tej zmiany w Europie, która zastąpi dziesiątki tysięcy operatorów (dystrybutorów danych sieci) tylko pięcioma operatorami (pięcioma zainteresowanymi producentami), co spowoduje :
– absolutnie bezprecedensową koncentrację rynku dystrybucji;
– jak również natychmiastowe odsunięcie od władzy większości tradycyjnych podmiotów na rynku dystrybucji, przy czym zmiana ta nie jest wynikiem wyboru zainteresowanych operatorów, ani nie jest podyktowana realizacją ich interesów.
Nastąpi nieprawdopodobna monopolizacja rynku i ograniczenie konkurencji!
c) Ponadto producenci wydają się być zdeterminowani, aby skonfiskować dane klientów dystrybutorów, niezależnie od stosowanego modelu dystrybucji: dystrybucji pośredniej poprzez autoryzowanych dystrybutorów lub dystrybucji bezpośredniej poprzez agentów.
Rozumowanie jest dość proste: dopóki klienci wybierają jego markę, baza klientów należałaby do producenta.
Takie rozumowanie nie ma podstaw prawnych i nie oferuje się żadnego uzasadnienia prawnego. Alternatywą jest argumentowanie, jako unik, że klienci nie należą do nikogo.
Jeśli klient nie należy do nikogo, to z drugiej strony kartoteka klienta jest niewątpliwie aktywem, a ponadto podlega ochronie prawnej.
W rzeczywistości autoryzowani dystrybutorzy są umownie określeni jako niezależni handlowcy.
Jako niezależni handlowcy stworzyli oni na własny koszt i ryzyko własną bazę klientów, która stanowi istotną część ich własności handlowej, niezależnie od przywiązania klientów do konkretnej marki.
Stellantis jednostronnie rozwiązał umowy wszystkich swoich dystrybutorów, aby przedstawić im do podpisu (lub nie) umowę agencyjną, nie oferując im żadnej alternatywy.
Biorąc pod uwagę wielkość inwestycji poczynionych przez tych dystrybutorów w obsługę marki, których nie mają prawie żadnych szans na konwersję, nie będą mieli innego wyboru, jak tylko podpisać się pod tą nową formułą.
Dealerzy samochodów używanych
a) Dealerzy rozwinęli działalność w zakresie handlu samochodami używanymi, która jest powiązana z ich działalnością w zakresie sprzedaży nowych samochodów i której zyski rekompensują niewystarczającą marżę generowaną przez sprzedaż nowych pojazdów.
Działalność ta, która wymaga znacznego kapitału i specyficznego know-how, zawsze była prowadzona niezależnie, poza zakresem umowy dystrybucyjnej.Niektórzy producenci chcą odebrać tę działalność dystrybutorom, aby zawłaszczyć ją dla siebie lub przynajmniej zarezerwować dla siebie zyski.
W ramach sieci autoryzowanych dystrybutorów dystrybutor będzie zobowiązany do sprzedaży swoich używanych pojazdów pod marką producenta, do korzystania z usług partnerów (np. regeneracja, ubezpieczenie i assistance) wskazanych przez producenta oraz do bezpośredniego wynagradzania producenta poprzez uiszczanie opłat licencyjnych.
Działalność ta jest czasem de facto włączana do umowy rocznej, wśród działań podlegających celom i rabatom, podobnie jak działania związane konkretnie z realizacją umowy dystrybucyjnej.
Niektórzy producenci zdecydowali się również na uczynienie z pojazdów używanych produktu kontraktowego, na równi z pojazdami nowymi, włączając je formalnie w zakres umowy dystrybucyjnej.
W ramach sieci agentów i w zakresie, w jakim producent sprzeda nowy pojazd dostarczony przez swojego agenta, sam odbierze używany pojazd klienta. Będzie go regenerował w procesie przemysłowym, a następnie odsprzedawał agentowi lub bezpośrednio użytkownikowi końcowemu.
We wszystkich przypadkach większość marży z tej działalności ma wrócić do producenta.
Grupy dystrybucyjne zainwestowały dużo w rozwój tej działalności (centra regeneracji, digitalizacja handlu, wdrażanie własnych marek i oznaczeń) i są teraz bezpośrednio zagrożone.
Serwis samochodów
a) Bieżący serwis i naprawy są przeprowadzane przez autoryzowane warsztaty, które są zazwyczaj autoryzowanymi dystrybutorami nowych pojazdów lub agentami (w tradycyjnym rozumieniu tego terminu, tj. dystrybutorem poziomu 2).
Jest to działalność prowadzona w dużej mierze samodzielnie przez warsztaty, które pobierają od swoich klientów opłaty za pracę według własnych taryf.
W ramach rozpowszechnionej już praktyki producent sprzedaje umowę o konserwację, naprawę lub przedłużenie gwarancji bezpośrednio klientowi, a prace zleca warsztatowi.
Ten ostatni wykonuje prace nie na podstawie własnego cennika, ale na podstawie cennika producenta, który w konsekwencji pobiera własną marżę od usługi wykonanej przez warsztat.
Powszechne stosowanie umów o serwis, rozszerzonych gwarancji i długoterminowych umów najmu między producentem a użytkownikiem końcowym prowadzi do rozszerzenia tej praktyki.
b) Autoryzowane warsztaty są umownie zobowiązane do świadczenia usług posprzedażnych, które producent sprzedał klientowi.
Według naszej wiedzy ta działalność, która jest podobna do podwykonawstwa, nie jest w inny sposób regulowana przez umowę, mimo że stanowi coraz większą część działalności warsztatów.
Można zastanawiać się nad kwalifikacją prawną, z punktu widzenia prawa konkurencji, umowy zawartej między dwoma niezależnymi i konkurencyjnymi podmiotami świadczącymi usługi posprzedażowe, warsztatem i producentem, na mocy której warsztat jest zobowiązany do świadczenia usługi sprzedawanej przez swojego konkurenta, na warunkach zobowiązujących go do wynagrodzenia konkurenta.
Dystrybutorzy części zamiennych
a) Producenci odchodzą od swojej tradycyjnej działalności polegającej na sprzedaży własnych części zamiennych do swojej sieci, aby zaangażować się w działalność czysto handlową i stać się dystrybutorami części zamiennych wielu marek.
b) Autoryzowane warsztaty rozprowadzają części zamienne: części zamienne producenta (oryginalne części oznaczone marką producenta) oraz części zamienne sprzedawane przez producentów sprzętu, którzy je produkują.
W niektórych sieciach producent przejął logistykę magazynowania i dystrybucji swoich części, wyznaczając autoryzowanych dystrybutorów na poziomie hurtowym (czasami filie producenta), którzy zaopatrują autoryzowane warsztaty.
W tych ramach producent zobowiązuje się do :
– rozszerzenia zakresu części, które oferuje swojej sieci, poprzez dodanie do części oryginalnych opatrzonych ich marką, części OEM, części o równoważnej jakości, a nawet części regenerowanych (jego katalog może wzrosnąć z kilku tysięcy do kilkudziesięciu tysięcy referencji) ;
– oraz do czystego i prostego nakazania swoim dystrybutorom kupowania bezpośrednio od OEM lub niezależnych hurtowników, gdy tylko dana część znajdzie się w katalogu.
Jako zobowiązany pośrednik producent korzysta w ten sposób z uprzywilejowanych warunków zakupu od producentów sprzętu (którzy często są jego dostawcami części zainstalowanych w nowych pojazdach) oraz z korzystnych warunków sprzedaży od swoich dystrybutorów i warsztatów, którzy są zmuszeni do zakupu części po wysokiej cenie.
Jednocześnie producent żąda znajomości tożsamości nabywców warsztatów i szczegółów ich zakupów, w zakresie, w jakim może ich bezpośrednio obsługiwać.
c) Umowa między producentem a autoryzowanym warsztatem, w zakresie, w jakim pozwala na wykluczenie z obrotu nieautoryzowanych warsztatów, może ze swej natury stanowić niezgodne z prawem ograniczenie konkurencji, co powoduje jej nieważność.
Komisja Europejska wyłącza ją i zezwala na tworzenie sieci pod różnymi warunkami.
W szczególności określa, że porozumienia, które „ograniczają zdolność producenta części zamiennych do sprzedaży takich części autoryzowanym warsztatom”, nie mogą korzystać ze zwolnienia19:
Dodając, że:
„Jednym z celów Komisji w odniesieniu do polityki konkurencji w sektorze pojazdów jest ochrona dostępu producentów części zamiennych do rynków wtórnych pojazdów silnikowych, zapewniając w ten sposób, że konkurencyjne marki części zamiennych będą nadal dostępne zarówno dla niezależnych, jak i autoryzowanych warsztatów ”
Opisany powyżej model nie wydaje się być zgodny z tym podejściem.
d) Ponadto Komisja uważa, że:
„(…) zobowiązanie autoryzowanego warsztatu do korzystania z oryginalnych części zamiennych dostarczanych przez producenta pojazdu w przypadku napraw wykonywanych w ramach gwarancji, bezpłatnego serwisowania oraz prac związanych z usuwaniem wad fabrycznych pojazdu nie byłoby uznawane za zobowiązanie do jednomarkowości, lecz raczej za obiektywnie uzasadniony wymóg”.
Interpretując ten system w najszerszy możliwy sposób, niektórzy producenci wymagają od autoryzowanych warsztatów stosowania oryginalnych części producenta (a nie konkurencyjnych części oryginalnych) w ramach umów o przedłużonej gwarancji lub umów serwisowych.
W zakresie, w jakim takie umowy są włączone do formuł wynajmu długoterminowego, których rozwój jest aktywnie wspierany przez producentów, producenci sprzętu są narażeni na ryzyko znacznego zmniejszenia swojego rynku.”
Wybrane fragmenty z Raportu Patrice’a Mihailova. Część pierwsza. Druga część raportu (fragmenty) znajduje się tutaj.
Patrice Mihailov jest francuskim adwokatem. Specjalizuje się w takich dziedzinach jak prawo umów, prawo praktyk ograniczających konkurencję, prawo konkurencji i prawo europejskie stanowią główne instrumenty prawa dystrybucyjnego, które obejmuje koncesję, dystrybucję selektywną, franchising i afiliację.
Ponad dwudziestopięcioletnia praktyka procesowa w tych dziedzinach pozwala mu wspierać przedsiębiorców w zakresie strategii, prowadzenia sporów sądowych, arbitrażu i sporządzania umów.
Komentarz wkrótce.
Najnowsze komentarze