Koncerny samochodowe zmieniają swoją strategię i chcą produkować auta większe, które przynoszą im większe zyski. Obserwują zwyczaje i upodobania klientów a z badań wychodzi im, że jest przestrzeń na więcej ofert w klasie kompaktowej, do której próbują wepchnąć w tej chwili wszystko co jeździ i w ten sposób uzasadniają wyższe marże i wyższe ceny. Maleje wybór aut mniejszych.
Jeszcze 10-15 lat temu w cennikach producentów aut popularnych można było spotkać pełen przekrój aut, od klasy A nawet po E. Potem nastąpiło stopniowe pompowanie nadwozi aut mniejszych i za tym idące wycofywanie aut większych. Dzisiaj dochodzimy do momentu, w którym zdecydowana większość producentów oferuje samochody w trzech klasach: B, B+ i C a producenci oficjalnie ogłaszają zmianę strategii.
Na czym owa zmiana polega? Prawie wszyscy zamierzają koncentrować się na sprzedaży aut w najbardziej zyskownych segmentach, dążyć do wyższych marż (dwucyfrowych, czyli co najmniej 10%) oraz sprzedawać… mniej. Bo dokładnie tak trzeba odczytywać zapowiedź szefa Volkswagena, który mówi o tym, że kończy z walką o ilość sprzedanych aut. Skąd ta nagła zmiana stanowiska?
Otóż walka na ilość sprzedanych aut to walka cenowa – bardzo korzystna dla klientów. Koncerny sprzedawały swoje samochody z minimalną marżą lub niekiedy nawet bez marży, licząc zyski z finansowania lub wręcz licząc na zyski z przyszłego serwisu i sprzedaży części, co wcale nie musi być taką złą strategią o czym za moment.
Teraz koncerny starają się przejść od niewielkiego wzrostu i stałej obecności na rynku do osiągania krótkotrwałych (bo w okresie rocznym, kilkuletnim) zysków. To podejście bardzo szkodliwe dla… klientów. Zapłacimy więcej! Mniej samochodów wjedzie na rynek. Volkswagen mówi wręcz wprost: wyprodukujemy i sprzedamy mniej samochodów. Kopiuje strategię Stellantis.
W tym myśleniu o finansach w krótkiej perspektywie tkwią trzy pułapki: po pierwsze zapomina się o potrzebach klientów, a to jest wręcz rynkowa zbrodnia. Przykładów firm, które zapomniały o tym, czego chcą klienci i nie słuchały rynku jest bardzo dużo – pierwsza z brzegu to Nokia. Druga pułapka to utrata zysków w przyszłości – mniej samochodów oznacza mniejsze wpływy z serwisu, mniejsze zyski ze sprzedaży części. Trzecia pułapka – w którą niektórzy już powoli wpadają, to konkurencja. Firma motoryzacyjna, która wybierze wolumen nad zyski, wygra.
Walki korporacji między sobą nas interesują może mniej, ale bardzo interesuje nas cena samochodu i korzyści, które możemy mieć z konkurencji panującej pomiędzy producentami. Dla klienta idealna sytuacja to taka, w której na rynku trwa ostra walka konkurencyjna, bo ona napędza rozwój i utrzymuje ceny na przyzwoitym, akceptowalnym poziomie. Gdy ktoś mówi, że chce sprzedawać mniej, by osiągać większe zyski, zaczynam – jako klient – się martwić.
Najnowsze komentarze